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从中原店出来, 凌云挤上回家的公交车。一路上他望着窗外车水马龙, 眉头紧锁， 虽然中原店的货架位置调整获得了成功, 但此刻他的心情却更加沉重。 其实从上个月开始他就渐渐感觉到目前一些重点门店的销量没什么起色, 不可能每家店都发生了像中原店这样的问题, 更不能每家店逐个处理来获得销量的提升, 毕竟自己负责着400多家门店。“有什么方法可以有效地突破销量的瓶颈并保持稳定呢？” 他心里一直嘀咕着这个问题……

瓶颈

晚饭后, 带着这个问题, 凌云打开了电脑, 查看各门店上报的销量报表。由于前一段时间一直忙着处理门店的库存与价格混乱问题, 使他无法静下心来好好思考如何突破销量瓶颈。他打开电子表格, 整理出所有门店上个月的销量, 并做了一个排序:
“九头崖的7个重点门店, 做促销那几个月销量上去了, 促销结束之后销量又回到原来的位置……”
“世纪联华的4个店, 上个月除了总店由于店庆活动销量有点增长, 其他店都保持不变……”
“佳华的5个店, 这几个月都有进行促销, 但销量也没什么起色……”
凌云越看心里越烦躁, 他从数据中看到的全都是问题, 找不到任何头绪。这个时候, 他想起公司上个月给他们做的一个数据分析课程。当时讲师告诉他们两个重要的概念：在评价一个店的生意表现时, 不应该只看一个时点, 而应该对一段时间的表现做出分析, 要保证连贯性。 二是在分析方法上, 要多利用对比分析, 而做对比分析的话还要选择好比较对象，如果将没有可比性的门店摆在一起分析就没有太大的意义。想到这里, 凌云就像抓住了一根救命稻草，他立即从前20个重点门店中挑出了5个可比的门店, 这几个门店的月销量都比较接近, 并且都有两年左右店龄，有一个固定的促销员, 货架面积与位置都不错, 门店所处的商圈也比较相似。
凌云对比了这5家店过去6个月的销量, 发现在其他店都没什么起色的时候, 佳华广场店从1月份开始, 销量突然有较大的提升。这使得凌云十分好奇, 他继续往下挖掘, 一看吓一跳。佳华广场店的高中档产品的占比均远高于整体门店的平均水平. 而这个变化也是在1月份前后开始的（表1）。
看到这里, 凌云拍着自己大腿说:“怎么这么简单我都没想到, 只要把各个门店的高中档产品占比提高, 这个瓶颈肯定能够突破。” 但应该怎么去做呢？惠辉本身的产品定 位就是高档品牌, 让各个门店的促销员主推高中档系列也不是一天两天的事了, 而是一直都是这样的要求。 对比这五家店, 各个方面都差不多，为什么会有这样的差距, 这背后到底有什么蹊跷？凌云决定一探究竟。