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王飞说专业销售技能培训的六个建议

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销售团队的能力直接影响到企业的利润和发展。很多企业对销售人员的技能培训也是投入了很多的精力和财力,真正实现了目标的目标反而很少。到底如何做销售人员技能培训才能有效果呢?总结自己十多年的工作经验,给想真正通过培训提升销售团队能力的企业和组织五个建议。

建议一:不要为了培训而培训。
工作的原因接触过很多企业的销售人员技能培训的项目,有针对销售人员技能培训的,也有针对销售管理者能力提升培训的。深入接触后发现,很多企业对销售人员技能培训方面都是目的不纯的。不是销售团队完不成销售任务,就是团队人心涣散无法管理,也有惯例性的培训,就是每年都要培训一次或几次,这样看上去好像不错,其实这样按惯例培训的更不好讲。为什么这样说呢,有一次给一个企业上课,中午和企业的销售管理者、人力资源管理者一起吃午饭,中途就聊起来关于培训的话题,这个企业的人力资源负责人随口说了一句,我们也知道培训的效果不好,老板也知道培训达不到什么效果,又担心销售团队说没有培训,就每年都安排一次这样的培训。说着无心,但是让我这个做培训的人听到以后,心理真是难受至极。
一部分企业是把销售人员技能培训当成了救命稻草,希望通过培训以后能马上如何如何,请问这可能吗?一部分企业明知效果不好,不去分析原因,制定对策,反而是为了堵住销售团队的口,就例行公事一样的进行培训,请问这样的出发点能让培训有效吗?
不要为了培训而培训,对销售人员的培训不是多多就能益善,也不是一次培训就能如何如何的。要想让销售人员能力有所提升,逐步发展,就要认真的梳理企业的销售流程,根据销售流程再进行销售人员胜任技能分析,界定合格的销售人员具备哪些技能,的销售人员应该具备哪些技能,卓越的销售人员应该具备哪些技能,后再通过角色扮演,让销售人员的销售与客户互动的情景再现,来分析销售人员在哪些地方需要提升,后再有针对性的进行培训和训练。只有这样才能规避为了培训而培训的怪圈,让销售技能培训才能真正变成提升销售团队能力的有效途径。
建议二:不要被时髦的字眼所迷惑。
执行力、狼性团队、业绩倍增、团队复制等等字眼,看上去就会很诱人。我想说的是,哪些字眼就是为了诱人的,要做到那是非常难的。记得2014年我刚从企业出来做专职培训师时,定 位来做销售人才培养的研究和授课,一位行业的成功人士建议我去做销售团队复制的课程,我不得不说,他是太了解企业的培训现状了。我做销售人才培养的课程时没有企业请我去讲课,后为了开拓市场,就把课程改成了销售团队复制,马上就有很多培训机构和企业请我去讲,为了真正配的上这个课题,我真的深入的研究过销售团队复制的课题,翻了很多的参考资料,调研过很多的企业,有没有能复制销售团队的工具呢?确实有,但要真正做到复制的团队,对销售管理者的要求是非常高的,而且不是像我们平时所理解的那样,找个好的模子来进行压制,而是要不断的提取高绩效销售人员的成功基因,先确定团队中哪些销售人员是高绩效的,然后对这些高绩效的员工进行深入访谈,发现他们所用的方法、工具和思想,接着再把高绩效员工个性化的因素剔除掉,把真正的工具和方法沉淀下来,然后再用流程和制度进行固化。日积月累的对高绩效员工的基因进行汲取,不断优化销售流程和管理制度,后形成能“造”高绩效销售人员的流程、管理和培训体系。我后把这个方法融入到了我的版权课程《销售人才培养·发展团队》中,成了一个模块,叫“易用的人才乘法模型,提升团队绩效”。在课程中通过演练让销售管理者掌握这个工具,在课程中发现是很难坚持操作的。
为什么我们会被这些时髦的字眼所迷惑呢?其实很多时间我们自己也是知道那是不可能的,但是我们又愿意侥幸的去试试,后一次一次的试验,一次一次的失望,但,我们很多企业依然坚持不懈。
记得,有一次接到一个知名的快消品企业的一个培训需求,销售管理者要对全体销售人员进行一次《销售人员的沟通与执行力提升》的培训。这个课题在销售培训中是经常可以看到的,但是对于我这样的固执分子来说,就是一个不太理想的培训需求。在和这个企业的销售副总进行电话沟通时我问他,销售人员在什么情况下需要沟通技巧?他说都需要啊。我又问,那在什么情景下更需要呢?他说那肯定是在和客户沟通时啊。我说没错。接下来又问他,那销售人员在什么情景下需要执行力啊?他说在工作中,我说工作的那种情景下更需要执行力呢?他思考后说,也是在与客户的沟通中,我又问,那我能不能理解你说的沟通和执行力是一个意思呢?他无奈的说,按你这样的说法,好像就是一回事。我又引导他问,销售人员在什么情况下或哪些地方需要沟通能力?他很气愤的说,那当然是在销售的过程中,我又问,在销售过程中的那个环节需要?他说都需要。我后说,您是不是要提升销售人员在销售过程中的技能啊,他说是的,我说能不能把课题定义为《标准化的销售流程与核心技能提升》,我清晰的听到,他拍桌子说,我就是这个意思。这么长的一段对白,说明了什么?这些时髦的词我们在不加思考的情景下自动的说出来的,但是,说出来的不一定是我们真正想表达的。我后在讲课中把这种现象统一称为培训需求变异。是培训需求变异让培训没有解决我们真正想解决的问题。要想让销售技能培训真正的有效,就必须深入的去分析真正的培训需求,而不是被这些时髦的字眼的迷惑。
建议三:还原工作情景。
所有的培训一定要和受训对象的工作情景匹配。这是有效培训的前提条件,如果培训的内容和受训对象的工作情景不匹配,受训人员就觉得这次培训和他没有什么关系。看上去销售人员的工作就是和各种形形色色的人和组织进行沟通、交流,获取信任,达成销售。当你真正的拜访过几百个客户后你就会发现,各种形形色色不同的人和组织中,也是有规律,有共性的。而且这样的共性能占到销售工作的60%以上,也就是销售人员其实有60%以上的工作内容是一样的。只是销售人员很多时间都是单独拜访客户,对其他销售人员是如何拜访客户的不太了解而已。
我的销售技能培训的课程中有40%以上的时间都是让销售人员进行角色扮演,来还原拜访客户时的情景,然后和销售人员一起分析这样的情景中哪些是可以提升的,当然参加角色扮演的销售人员会紧张,会抵触,但是当把情景呈现出来后,我再问参加培训的其他学员,这样的情景和你们真实的工作情景的匹配度有多高时,大多数都说几乎接近。这也证明的我前边的推断(因为我自己也是经常拜访客户的,而且前多年在做销售工作和带销售团队时,拜访过大量的客户)。
所以,不要把销售工作和销售内容,以及销售技能给神话了,还原销售人员的工作情景,是做好有效培训的步。
建议四:内容千万不要太多。
销售人员到底需要掌握多少技能,或者需要掌握哪些技能?有很多的言论,销售人员的心态,销售人员的技能等等,这些都没有错,貌似也符合逻辑。但是,销售人员真的需要掌握多少技能,或者哪些技能呢?分析清楚这个问题并不难,只要按照销售流程来一一分析就很快能得到较为精准的答案。我在开发《精准销售—销售过程分解训练》课程时,翻阅了很多的参考资料,也把自己多年的销售工作经验进行了梳理,后把课程的内容确定了十个模块,即:
模块一:全新销售·涅槃重生
模块二:厘清自己·专业登场
模块三:锁定目标·制定计划
模块四:掌握流程·推进销售
模块五:发掘客户·收集信息
模块六:有效预约·精彩开场
模块七:有序提问·构想方案
模块八:建立关系·获取信任
模块九:超越对手·完成销售
模块十:专业服务·赋予价值
除了个模块是销售理念和后一个模块是专业服务理念外,其他八个模块也是销售工作的核心技能。这八个模块中有十个销售工具。这门课程从开发至今已经讲授了三年多,给几十家知名企业的销售团队讲过,也在不断的优化,每次课程中和学员进行互动,进行演练发现,销售人员只要能熟练的应用这些工具和模型,销售业绩少能提升40%左右。很多的企业都知道自己每年的销售收入是多少,但是没有测算过因为销售人员的不专业丢掉了多少销售额。
换句话说,销售人员真正需要的技能不超过十个,真正需要多少个技能,也不是谁说了算的,是需要按照企业的销售流程来进行分析,我敢保证,不会超过十个。所以,再给销售人员进行技能培训时,不要过度的追求要讲授多少技能,而是要按照企业的销售流程来进行分解,再确定销售人员需要的技能。如果你实在不好确定的话,那建议您也可以参考我的版权课程《精准销售—销售过程分解训练》的模块进行细化。
建议五:练习、练习、再练习。
我经常给销售管理者上课时都会重复很多遍的一句话,销售人员是管理出来的,不是培训出来的。销售人员对销售技能的掌握和应用,是需要科学的销售流程做指引,需要真实的销售管理来驱动的,而不是靠一次两次,甚至更多次的培训来实现的。我在讲授销售管理课程时,也经常和管理者分享一个概念,对销售人员过多的培训,不一定是件好事。虽然我是做销售技能培训的老师。如果没有科学的销售流程做指引的话,销售人员的销售技能首先不要界定,更为关键的是学来的技能在什么情景和什么地方用,也是个问题。
根据销售流程确认了销售人员所需要的技能后,将这些核心技能模型优化,不停的通过角色扮演进行练习、练习,再练习。让销售人员熟练的掌握这些核心技能后,就能提升销售人员的自信度、就能提升销售团队的整体战斗力,就能提升企业的销售收入。
以上为正道基业的王飞老师观点,欢迎讨论。所以企业培训请认准正道基业王飞老师,培训经验丰富,不伦在企业市场团队搭建还是销售技能的提高,都能满足。可咨询王飞老师助理秦小姐详细了解。
王飞老师个人:www.zhaowa***
精准销售模式:www.jingzhunxia***
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