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主题:【直播引人/留人实战打法】
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罗永浩3小时销售直播带货1.8亿。
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薇娅30天带货7.24亿
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陈洁KIKI30天带货4534万
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陈赫4销售抖音带货8000万,曾小贤直播首秀成绩单出炉。
定 位:人设打造,风格打造,装修。
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精英网络(外卖培训中心)传媒有限公司 美团外卖培训
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供应:美团、饿了么,大众点评,小白入门级速成课。
范围:全国范围内(美团、饿了么、大众点评、外卖、团购)商户
课程:
引爆流量课程
5大流量入口
店铺排名解析
进店转化提升
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小白基础运营入门
新店做强
老店盘活
装修课:装修一家“留客”的门店
菜单课:塑造小而菜单
运营课:精细化运营清理死角
引流课:客流量,客单价
方案课:提升运营效率快/准/狠。
饿了么和美团运营成为了外卖重点。
那么,到底应该如何来运营?接下来,让我们一起来学习。
一、哪些方法能提高量?
外卖线上运营步,就是要让用户看到你,才会有之后的一系列步骤。因此,增加量是基底,只有打好地基,才能更好地做后面的运营。
如何让用户搜到你?所有的排名因素都在这里!
除去排名因素,针对不同的消费者,店铺设置不同的品类词以迎合大部分消费者的搜索需求,也是至关重要的。
千人千面→分析大部分用户的偏好
①用户购买力 ②用户偏好店铺
③用户偏好品类 ④用户偏好口味
1.美团
(1)流量入口排名占比
①推荐商家列表40%
②金刚频道20%
③搜索15%
④订单页12%
⑤为你优选8%
⑥其他(瓷片、商家代金券收藏、好友头条等)4%
(2)店铺排名因子
2.饿了么
(1)流量入口排名
①推荐商家列表
②品类入口
③搜索
④天天特价、限量抢购
⑤热卖套餐
⑥品质优选
(2)店铺排名因子
3.提升排名
在了解饿了么和美团的入口排名和店铺的排名因子后,我们又该如何提升店铺的排名呢?
购买排名(CPC)
时段:正确的时段,何为正确的时段。不同的品类在不同的时间段推广出家完全不一样。
例如:快餐品类在中午高峰时间段和晚上高峰时段是用餐集中的峰值,CPC出价肯定会在这段时间为高;但有时品类会有所不同,像下午茶系列,产品以小吃、点心、甜品为主打。这些门店的点餐高峰期是在下午14:00-16:30之间,那么CPC出价时的峰值肯定会在这个时间段中,完全避开中午12点和晚上6点的CPC出价峰值,合理设置出价时间,以达到节约运营推广成本,提高进店转化率的目的。
费用:点击出价
高点击出价<=下单转化率*单均毛利
二、新店如何提升进店率
1.店铺首页图:
找准消费者的需求点,不放过任何细节
2.产品图:引人入胜的产品图是点睛之笔
3.排名保护
新店什么时间周期打开排名保护
在新店正式上线的时候,以下几点不容忽视:
(1)平台上线天就必须营业,平台从上线起就会计算店铺权重,且平台前期系统评价店铺等级是一天一评。
(2)上线先做大量折扣活动拉新,单量通过活动和推广CPC做到100-500单的体量时,就可以开始打开新店加权了。
(3)开加权时,CPC要适当降低,这个要根据商圈流量来合理设置。当门店1-3KM流量不够大时,前期可能通过大量的活动已经拉走了80%以上的流量,这时再开新店加权可能意义就不大了。所以一定要了解商圈流量数据在合适的时间段打开,一般前期活动覆盖1-3KM。30%-50%的流量的时候开新店加权效果更加显著。
三、下单转化率
如果1000个人进店,后下单的只有200人,那还有800人哪去了?
1.视觉
人都是感官动物,潜在客户进店前看到的门店头图、进店后看到的Banner图,顶图到产品图片包括店面的整体排版再到色彩基调都是否统一;这关于到进店的消费者是否愿意下单。没有人会对一家毫无装修的店铺感到有食欲,不管是线上还是线下实体门店,视觉上的效果即各个图片装修都是非常重要的。
2.产品
一个好的店铺要对产品负责任。店内的核心产品决定了店铺的属性、店铺的价值、以及店铺的灵魂。
产品一般分为以下这几种形式,以我们的专业度来说,271法则是相对来说较为科学的餐饮推广形式:
20%做引流产品,吸引消费者下单消费,拉动和刺激消费
70%做常规产品,提高产品利润,收回前期投入和推广引流的成本。
10%做高端产品,增强品牌的产品调性,拉拢中高端人群进店消费提高门店营业额。
3.评价
用户在下单之前,都会惯性地先查看店铺先前的一些评论,以此来了解店铺的真实体验和产品的品质,对有图片的评价尤为看重。消费者会仔细地看产品包装,食物是否新鲜。这对提升下单转化率非常重要。维护好店铺评价,下单转化率至少提升40%。关于差评,如何合理回复,和有效我们将会在后期推文或课程中提到,大家要随时关注哦!
4.增值服务
增值服务包括:极速退款、到店自取、预订功能、开发票等。增值服务是尤为关键的一点。这一块内容每一个商家都能做,但是做出来什么样,又是天差地别。后期我们也会讲到门店如何在这一块提升下单转化率,提高店铺50%的营业额。
四、活动怎么搭配才?
1.活动太复杂怎么办
越复杂的活动,消费者进店后选择面太多,拿不定主意。且活动搭配混乱,那么,潜在客户就容易丢失。
活动分为几个阶段,在不同阶段有不同的操作手法(依托大数据为向导,分阶段运营)
1. 订单上升期:前期门店开业需要做大量活动,高额满减,高折扣产品(少赚钱,不赚钱,高CPC出价,高新客立减,高下单返券,少量亏损)
2. 订单稳定期:稳定期一般在开业的1个月-3个月之间;这段时间适合调整产品搭配是否合理。产品品质是否得到消费者认可,积累老客户,促进复购
3. 下一个订单上升期:根据门店自身情况结合近期有没有节假日,做下一阶段的折扣活动,加大力度做拉新工作。
4. 下一个订单稳定期:以上同理,形成活动闭环,长期维护推广。
2.产品定价
当店内菜品过多,活动太复杂,套餐该如何定价?
(1)微定价法:产品单位小化定价
(2)倒推法:产品原价=菜品成本/(1-期望毛利)+平台扣点+活动金额 618定价法:(相似高客单价-相似低客单价)*0.618+相似低客单价
(3)尾数定价法:多一个9,就多近10%的纯利
(4)引诱法:意面5元
+鱿鱼14元
+鲜虾14元
+花甲14元
+蟹脚14元
+扇贝14元
全家福套餐(意面/米线)+鱿鱼+鲜虾+花甲+蟹脚+扇贝=29元
五、复购率
促进复购
顾客进店,购买消费,再进店,再消费。这是一个复购的过程。那如何留住一个顾客,促进复购率?
可以从以下几个方式入手:
1. 产品包装及附加产品增强客户的满意度(引流款)
2. 产品口味:多种口味设置针对不同消费者人群
3. 平台活动:满减设置、折扣菜、减免配送费、精准人群发券
4.好评卡:客户下单好评评价加微信赠送现金红包,同时还能集聚部分消费者,后面再做活动时能够更快更精准地进行微信宣传。
5.定期做节日营销活动(新玩法:万单店成长必做)
如何打造私域流量?
1)门店引流
我们想要搭建私域流量,首先得有精准的顾客流量,我们平常能接触到流量很多的就是线下堂食。
堂食每天都会有很多的客人,所以我们可以利用号这批客流量,让他们加我们的微信或者关注微信工作号等等。
比如说当顾客进店消费的时候我们可以送他一张纸质卡片,上面有我们的微信,加上之后下回就可以凭这条短信直接减免5块钱。或者引导客人关注微信公众号,给顾客说微信会定期推送一些优惠活动之类的。
比如说西贝在店铺开业的时候,店长每天在门口向陌生人发礼物,乘机让他们加自己的微信号。
2)线上引流
一般来说,外卖会占领一家店铺90%的营业份额。
我们可以在店铺菜单栏、伴餐卡,只要是能接触到顾客的,都可以带上你的微信二维码,并说明加微信的好处,线上引流这个是关键!你得给用户一个理由为什么要加你。很多商家都是加微信返现的的方式,这也是简便的一种方式,各位老板可以尝试看看。
一、外卖代运营优化技巧
1、优化图片美观度
消费者通过外卖点单只能通过图片来观看产品,所以门店图和菜品图片美观度很重要,根据店铺的风格,我们需要制定相应的设计图片,同时我们也需要制定相符合的包装,让我们的店铺更有吸引力。
2、优化菜单合理性
通过营销数据,我们可以发现那些菜品订单量高,那些菜品订单低甚至零,那些菜品只有在活动的时候才会购买,根据营销数据分析用户的偏好,制定合理的菜单,让的菜品往前放,让用户更加及时、准确的找到菜品。还有通过这些数据,可以合理的搭配套餐,增加店铺的盈利。
3、优化运营时间段
在不同的品类,外卖店铺的运营时间是不同的,有些品类重点在中午,有些在下午,有些在夜晚。商家进行分时段的精细化运营,有助于让店铺排名更好。
4、优化精准广告投放
投放精准广告是让店铺得到更好的排名,拥有更多的平台流量,让消费者可以转换下单,得到业绩的持续增长。外卖店铺平台的评分越高、排名越靠前、流量就会越高。
5、优化物流和配送
门店的配送是顾客着急的,我们需要通过周边整体数据来优化配送方式、时间和效果。调整配送方案,充分的,使得门店得到顾客的喜爱。
利用用户心理,玩转折扣营销
利用随机事件,引导顾客占便宜
利用包装营销,抓住年轻人的心
技巧一:利用小礼品或赠品引导用户收藏商铺
,商铺收藏它是有权重的,平台算法排名系统其中的一个评判标准就加入了收藏选项,当然如果收藏的人数越多你的排名肯定越靠前.
第二,用户收藏你的商铺以后根据算法大数据系统,会自动判断你的商铺为用户所喜爱类型,这个时候根据搜索喜好排名,下次这个用户在打开平台的时候,系统会自动把你的商铺推荐到首页。
技巧二:定价策略满30减9块不如满29减10
从直观的角度上来看,虽然表面上前后虽然只有一元的相差,但它所体现的满减力度还是很强的,从思维逻辑惯性的角度上去看待,这个与尾数定价方法的逻辑是一样的,用户喜欢直观的表达,尾数建议尽量以8/9结尾,而满减的数字尽量以10结尾,这样效果会好很多。
技巧三:合理的利用小数点定价方法
一般传统行业的菜品定价标准为整数,10、20、15、18、28等等,以18元为例,如果我们定价的时候改成18.8,那么在用户心理18和18.8是没有什么区别的,但是对于商铺来说那区别就大了,8毛钱(餐盒的成本收回来了,同时多了更多优惠手段了),如果对于走量的这种商户那无疑是一笔可观的收入。
的外卖运营的核心能力:
1、选品。你把堂食菜单照搬上外卖平台肯定一塌糊涂。外卖上的点餐习惯和堂食有很大不同,种类太多100多道菜都上去,没重点,用户懒得翻。好的运营基本上接到一家店就知道这个品类的必上热销菜有哪些,一定要作为主打,其次还要突出店内特色菜。一般堂食的菜单要剔除1/3的数量。
2、分量、包装、定价。这些老板肯定没想过有什么重要。但是什么样的菜用什么样的盒子,哪些菜需要调整份量。这些都关系到店内的下单率和好评率。
3、满减及折扣各类活动的设定。满减三档一设,基本可以把店内的人均客单价定下来了,如何保证利润,又能享尽平台的倾斜好处,增加和下单率是一种专业技能。
4、合理使用竞价及其他手段,帮助死店盘活和提升店铺销量向上跃进一个台阶。好的运营专员可以让你用更少的钱获得更多的量。
5、帮你避开平台的坑,现在平台有很多白花钱的没用功能,我们都是真实测算过投入产出比的。会帮助客户避开很多坑。
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①用户购买力 ②用户偏好店铺
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1.美团
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2.饿了么
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(2)店铺排名因子
3.提升排名
在了解饿了么和美团的入口排名和店铺的排名因子后,我们又该如何提升店铺的排名呢?
购买排名(CPC)
时段:正确的时段,何为正确的时段。不同的品类在不同的时间段推广出家完全不一样。
例如:快餐品类在中午高峰时间段和晚上高峰时段是用餐集中的峰值,CPC出价肯定会在这段时间为高;但有时品类会有所不同,像下午茶系列,产品以小吃、点心、甜品为主打。这些门店的点餐高峰期是在下午14:00-16:30之间,那么CPC出价时的峰值肯定会在这个时间段中,完全避开中午12点和晚上6点的CPC出价峰值,合理设置出价时间,以达到节约运营推广成本,提高进店转化率的目的。
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二、新店如何提升进店率
1.店铺首页图:
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(1)平台上线天就必须营业,平台从上线起就会计算店铺权重,且平台前期系统评价店铺等级是一天一评。
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三、下单转化率
如果1000个人进店,后下单的只有200人,那还有800人哪去了?
1.视觉
人都是感官动物,潜在客户进店前看到的门店头图、进店后看到的Banner图,顶图到产品图片包括店面的整体排版再到色彩基调都是否统一;这关于到进店的消费者是否愿意下单。没有人会对一家毫无装修的店铺感到有食欲,不管是线上还是线下实体门店,视觉上的效果即各个图片装修都是非常重要的。
2.产品
一个好的店铺要对产品负责任。店内的核心产品决定了店铺的属性、店铺的价值、以及店铺的灵魂。
产品一般分为以下这几种形式,以我们的专业度来说,271法则是相对来说较为科学的餐饮推广形式:
20%做引流产品,吸引消费者下单消费,拉动和刺激消费
70%做常规产品,提高产品利润,收回前期投入和推广引流的成本。
10%做高端产品,增强品牌的产品调性,拉拢中高端人群进店消费提高门店营业额。
3.评价
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4.增值服务
增值服务包括:极速退款、到店自取、预订功能、开发票等。增值服务是尤为关键的一点。这一块内容每一个商家都能做,但是做出来什么样,又是天差地别。后期我们也会讲到门店如何在这一块提升下单转化率,提高店铺50%的营业额。
四、活动怎么搭配才?
1.活动太复杂怎么办
越复杂的活动,消费者进店后选择面太多,拿不定主意。且活动搭配混乱,那么,潜在客户就容易丢失。
活动分为几个阶段,在不同阶段有不同的操作手法(依托大数据为向导,分阶段运营)
1. 订单上升期:前期门店开业需要做大量活动,高额满减,高折扣产品(少赚钱,不赚钱,高CPC出价,高新客立减,高下单返券,少量亏损)
2. 订单稳定期:稳定期一般在开业的1个月-3个月之间;这段时间适合调整产品搭配是否合理。产品品质是否得到消费者认可,积累老客户,促进复购
3. 下一个订单上升期:根据门店自身情况结合近期有没有节假日,做下一阶段的折扣活动,加大力度做拉新工作。
4. 下一个订单稳定期:以上同理,形成活动闭环,长期维护推广。
2.产品定价
当店内菜品过多,活动太复杂,套餐该如何定价?
(1)微定价法:产品单位小化定价
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(3)尾数定价法:多一个9,就多近10%的纯利
(4)引诱法:意面5元
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+蟹脚14元
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全家福套餐(意面/米线)+鱿鱼+鲜虾+花甲+蟹脚+扇贝=29元
五、复购率
促进复购
顾客进店,购买消费,再进店,再消费。这是一个复购的过程。那如何留住一个顾客,促进复购率?
可以从以下几个方式入手:
1. 产品包装及附加产品增强客户的满意度(引流款)
2. 产品口味:多种口味设置针对不同消费者人群
3. 平台活动:满减设置、折扣菜、减免配送费、精准人群发券
4.好评卡:客户下单好评评价加微信赠送现金红包,同时还能集聚部分消费者,后面再做活动时能够更快更精准地进行微信宣传。
5.定期做节日营销活动(新玩法:万单店成长必做)
如何打造私域流量?
1)门店引流
我们想要搭建私域流量,首先得有精准的顾客流量,我们平常能接触到流量很多的就是线下堂食。
堂食每天都会有很多的客人,所以我们可以利用号这批客流量,让他们加我们的微信或者关注微信工作号等等。
比如说当顾客进店消费的时候我们可以送他一张纸质卡片,上面有我们的微信,加上之后下回就可以凭这条短信直接减免5块钱。或者引导客人关注微信公众号,给顾客说微信会定期推送一些优惠活动之类的。
比如说西贝在店铺开业的时候,店长每天在门口向陌生人发礼物,乘机让他们加自己的微信号。
2)线上引流
一般来说,外卖会占领一家店铺90%的营业份额。
我们可以在店铺菜单栏、伴餐卡,只要是能接触到顾客的,都可以带上你的微信二维码,并说明加微信的好处,线上引流这个是关键!你得给用户一个理由为什么要加你。很多商家都是加微信返现的的方式,这也是简便的一种方式,各位老板可以尝试看看。
一、外卖代运营优化技巧
1、优化图片美观度
消费者通过外卖点单只能通过图片来观看产品,所以门店图和菜品图片美观度很重要,根据店铺的风格,我们需要制定相应的设计图片,同时我们也需要制定相符合的包装,让我们的店铺更有吸引力。
2、优化菜单合理性
通过营销数据,我们可以发现那些菜品订单量高,那些菜品订单低甚至零,那些菜品只有在活动的时候才会购买,根据营销数据分析用户的偏好,制定合理的菜单,让的菜品往前放,让用户更加及时、准确的找到菜品。还有通过这些数据,可以合理的搭配套餐,增加店铺的盈利。
3、优化运营时间段
在不同的品类,外卖店铺的运营时间是不同的,有些品类重点在中午,有些在下午,有些在夜晚。商家进行分时段的精细化运营,有助于让店铺排名更好。
4、优化精准广告投放
投放精准广告是让店铺得到更好的排名,拥有更多的平台流量,让消费者可以转换下单,得到业绩的持续增长。外卖店铺平台的评分越高、排名越靠前、流量就会越高。
5、优化物流和配送
门店的配送是顾客着急的,我们需要通过周边整体数据来优化配送方式、时间和效果。调整配送方案,充分的,使得门店得到顾客的喜爱。
利用用户心理,玩转折扣营销
利用随机事件,引导顾客占便宜
利用包装营销,抓住年轻人的心
技巧一:利用小礼品或赠品引导用户收藏商铺
,商铺收藏它是有权重的,平台算法排名系统其中的一个评判标准就加入了收藏选项,当然如果收藏的人数越多你的排名肯定越靠前.
第二,用户收藏你的商铺以后根据算法大数据系统,会自动判断你的商铺为用户所喜爱类型,这个时候根据搜索喜好排名,下次这个用户在打开平台的时候,系统会自动把你的商铺推荐到首页。
技巧二:定价策略满30减9块不如满29减10
从直观的角度上来看,虽然表面上前后虽然只有一元的相差,但它所体现的满减力度还是很强的,从思维逻辑惯性的角度上去看待,这个与尾数定价方法的逻辑是一样的,用户喜欢直观的表达,尾数建议尽量以8/9结尾,而满减的数字尽量以10结尾,这样效果会好很多。
技巧三:合理的利用小数点定价方法
一般传统行业的菜品定价标准为整数,10、20、15、18、28等等,以18元为例,如果我们定价的时候改成18.8,那么在用户心理18和18.8是没有什么区别的,但是对于商铺来说那区别就大了,8毛钱(餐盒的成本收回来了,同时多了更多优惠手段了),如果对于走量的这种商户那无疑是一笔可观的收入。
的外卖运营的核心能力:
1、选品。你把堂食菜单照搬上外卖平台肯定一塌糊涂。外卖上的点餐习惯和堂食有很大不同,种类太多100多道菜都上去,没重点,用户懒得翻。好的运营基本上接到一家店就知道这个品类的必上热销菜有哪些,一定要作为主打,其次还要突出店内特色菜。一般堂食的菜单要剔除1/3的数量。
2、分量、包装、定价。这些老板肯定没想过有什么重要。但是什么样的菜用什么样的盒子,哪些菜需要调整份量。这些都关系到店内的下单率和好评率。
3、满减及折扣各类活动的设定。满减三档一设,基本可以把店内的人均客单价定下来了,如何保证利润,又能享尽平台的倾斜好处,增加和下单率是一种专业技能。
4、合理使用竞价及其他手段,帮助死店盘活和提升店铺销量向上跃进一个台阶。好的运营专员可以让你用更少的钱获得更多的量。
5、帮你避开平台的坑,现在平台有很多白花钱的没用功能,我们都是真实测算过投入产出比的。会帮助客户避开很多坑。
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