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让人情不自禁行动的4个营销妙招

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有一个很有趣的现象:

我们买东西的时候,会因为一个10块钱的商品能不能再优惠1块钱,跟商家你来我往推半天太极。

而一个10000元的东西能否再优惠100元,好像我们并不是太在意。



这就很有意思了,100元明明和1元有着100倍的差距,我们却更看重那个1元钱?



为啥?我们聪明的大脑会干这事?



很遗憾,大脑从来都不聪明,它没有去对比 “优惠额” 这个更实质的东西,而是直接把优惠和产品本身价格做对比,从而判断它的价值。



这样,相对于10元,1块钱是它的1/10,它是有价值的;而相对10000元,100元仅仅只占到1/100,它看起来好像就没多大价值了。



所以说,人在判断价值的时候一直都是相对的,我们天生就沉迷于对比,喜欢 “对比” 的这种原始天性也在很大程度上影响了我们的行为。





而这,就是一个杀招,的杀招!



如果你不信,那我来举一个风靡全球无数年的营销文案策略,大街小巷、线上线下无处不在:



原价399现价99



这应该是我见过强大的营销文案之一了,它就是利用人类这个原始的对比本能。



既然人人都喜欢对比,那我们可以如何在营销和文案中放大这个本能呢?



01

善用锚定



无数事实都证明,我们的印象和决定会成为一种心理印记:



比如我们看见一个产品,在眼看到它的价格时,会对此后我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是 “锚”!



比如原价4575,现价2540。简单实用。



这个4575就是一个锚定价格,它提升了你对产品本身的价值感知:这个产品质量不错,值4575元。 如果没有这个锚,只有现价2540元,那就会让人觉得这个产品相对没那么值钱,也没有那种活动打折的刺激感。

也有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种药值多少钱。

组:你觉得这盒药多少钱?然后结果是,大部分人估价50元左右。

第二组:你觉得这盒药价格是高于还是低于500元?然后结果是,即使第二组所有人都觉得这个药不可能要500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。

在这里,第二组消费者被问的这个 “500元” 就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,潜移默化。这也再次证明了,人们是没有一个内部估值系统的,我们都是通过对比来估值。而 “锚” 就是一个隐形对比项,它会直接影响消费者的价值判断和决策。





当我们无法判断产品的价值高低的时候,会去选择同类的一些产品去做对比。同时,不同类商品的关联对比,也能达到锚定的效果。



比如随便一个商品,如果放进高档品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵,对不对?



再比如在很多星巴克门店醒目的位置,会放依云的陈列柜,到店的客户很容易就会看到。但问题是,依云矿泉水在星巴克门店销售是非常低的,买的人很少,并不能直接给星巴克带来什么利润啊。



那为什么星巴克还一直把它摆在优位置?



其中一个可能的原因就是,在星巴克一瓶依云矿泉水的标价在20多人民币,而星巴克自己一杯咖啡也就是在20-30元。



这样看来,依云就成了一个价格锚定了,一瓶水都卖20多,那我20的咖啡还算贵吗?

好了,“锚定“ 这个方法算是比较内敛的对比妙招了。这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的,希望对你有所帮助!
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