地产渠道分销强势房企住宅销售如何做强自渠佑商

2019年开发商吃够了分销的苦，但是2020年的疫情却加剧了开发商对分销的依赖。去分销的呼声一直很大，但是真的要有底气和分销叫板，光靠嗓门大不行，还要靠做强自渠，才真正有更分销议价的能力。那么住宅销售要如何做好自渠呢？



01

全民营销

从品牌运营到客户经营的可持续策略



从目前来看，全民营销是自渠效果方式之一，这也是前不久几大中介联合抵制全民营销的主要原因之一。既然效果好，那要怎么才能做好全民营销呢？



住宅销售

1、品牌运营，佣金激励



全民营销做得好，其实也是房企品牌综合影响力的体现，比如大家熟悉的XX通，通过集团统一平台，统一推广和运营。尤其是平台转向小程序之后，全民营销注册和推荐客户都非常便捷。加上佣金激励的提高，甚至吸引了很多二手中介和分销渠道的人员加入，这就是全民营销疫情期间效果大爆发的重要原因。





2、即时反馈，过程激励



全民营销互联网化，之所以能起到更好的激励作用，也因为更便捷的对全民经纪人进行及时反馈。比如推荐即判客，马上就能知道自己报备的是否有效。是推荐后的每一步新进展都反馈给客户，这样能起到更好的激励作用。



全民营销还有一个难点，就是佣金周期漫长，普通人推荐几次没有任何回报，也就失去耐心了。所以，要做好过程激励，不同阶段都能尝到一点甜头，才有动力继续。比如带看奖励。



3、客户经营，回到产品



物质激励在短期效果较好，但是要长期做好全民营销，还是要做好客户关系经营，就是持续对客户做一些日常关怀，比如正荣就要求置业顾问每个月和老业主联系一次，节假日甚至是极端天气，都要给业主发送信息表示关怀。



除了关怀，真正能赢得客户信赖和口碑的是房企的产品，好的产品会让客户心甘情愿的主动传播口碑和推荐给自己的亲友。



02

强化自拓

拓销一体、行销拓客和call客多管齐下



说得自渠，大家容易想到的首先是自拓。为了降低分销成交占比，越来越多的房企开始提升自拓，有的房企搞拓销一体化，有的组建专门的自拓团队。



1、拓销一体化



相比组建自拓团队需时间招聘培训，拓销一体化更容易启动，就是让置业顾问走出去拓客，不要坐在售楼处等待渠道投喂，甚至策划及销售支持人员都可以加入，走出去全员拓客。



相比以往专业外拓团队，拓销一体团队可能对拓客都懂一点，但是都懂得不多，找不到的途径。因此，必须有组织有计划的进行拓客。



组织方面，从组织架构、团队管理、指标细分、考核奖惩四个方面制定制度流程，完善拓销一体的组织设计，提供人员保障和制度激励。



计划方面，要先制定目标，然后分解任务，分解到小组和个人。同时做好人、财、物的准备，并监督执行。后进行考核奖惩和评估复盘。





2、组建自拓团队



其实真正做强自渠，很多房企还是把重点放在了自拓团队，而且越来越多的直接从集团层面牵头，这样可以提升自拓在营销中的地位和重要性，也是对自拓人员的一种激励。



其实自拓具体的方法已经很成熟了，比如流传盛广的“地产拓客12式”，所以自拓的效果重点取决于精准拓客和人海战术执行力的保障。





1）精准拓客



精准拓客，首先是搞清楚客户在哪，才能做到有的放矢。对于新项目，一般是根据项目定 位，进行目标客户画像，然后根据客户生活动线，绘制拓客地图。



对于开过盘的项目，还可以通过已成交客户的地址信息制作成交地图作为拓客参考，但是手工绘制比较低效。如果使用云行销，可以自动生成成交地图，精准。



除了成交地图，云行销还可以基于大数据生成拓客地图。云行销大数据地图，包含了1.3亿个涵盖衣食住行的拓客点位，行销人员可以像大众点评找餐馆一样找拓客目标点位。



行销人员拓客报备客户之后，会基于报备的地理位置数据生成大数据拓客地图，指引哪里效果好就去哪里拓。



2）执行力保障



对于人海战术拓客，执行力是难题。通过云行销，可以便捷的实现对拓客团队的统一排班和考勤打卡，还能实现实时动线追踪，以监控拓客执行。



此外，云行销还可以通过小组或个人等不同维度的数据排名进行考核和激励，以保证执行力。



3）call客



疫情期间，外拓不便，很多房企都在使用电话call客，并且在传统call方式基础上使用智能话机提升call效率。



以往call客，不管是自有号码还是外购资源，都会有大量的无效号码，这些号码会占用call客团队的大量资源。现在使用智能话机，可以通过大数据自动过滤无效号码，提高call客效率。



在执行力方面，兼职人员常常偷懒，跳过很多号码不打，又或者说辞不规范等等，以往只能靠抽查进行监督。现在使用智能话机，每一通电话都有数据留痕和录音回放，便于监督有无偷懒，call客话术是否规范，以保证高质量执行。

住宅销售



03

线上获客

充分利用互联网的社交属性拓客



受疫情的影响，房地产营销阵地开始向线上转移，线上获客已经成为大势所趋。



互联网大的特点之一就是社交属性，全民营销其实也是对客户社交属性的利用，在拓客过程中也可以充分利用。



1、夏日西瓜引爆社群裂变



现在正值盛夏，可以通过社群裂变赠送西瓜的方式实现线上拓客。比如通过置业顾问向客户宣传每个人只需要拉10本地朋友进群就可以获赠西瓜一个，然后这10个客户朋友中肯定又有人愿意参加这个活动，继续拉自己身边的10个朋友，如此一来不断裂变，形成不断增长的微信矩阵群。



参加活动的客户需要去现场领取西瓜，就把线上流量导流到线下，实现促到访。



对于被拉进群没有参加活动的客户，可以每天定时在群里发红包，然后附带一些其他活动或者优惠促销消息，吸引客户参与。同时，还可以转发线上售楼处小程序链接，客户只要点击进去一键授权便可获得客户真实联系方式，再进行call客。



2、中秋月饼游戏促进社交传播



线上售楼处除了通过转发获客之外，还可以通过丰富的活动进行获客，简单粗暴直接的比如领红包活动。



中秋节即将来临，客户还可以在线上售楼处通过玩月饼消消乐游戏获得礼品。如果游戏失败，还可以分享给好友或微信群，让帮忙复活，实现社交传播。



结语



近几年随着市场变化和房地产行业的发展，房企对分销越来越依赖。随着房企与渠道的摩擦增多和分销成本的持续走高，行业内“去分销”的呼声越来越高。住宅销售要去分销，就要做强自渠，可以通过全民营销、强化自拓和线上获客来增加自渠成交占比，降低对渠道分销的依赖。
文章和图片均来源网络，版权归原作者，文章仅供学习交流，如有侵权，请联系删除。


即将到来的国庆节

你的营销方案准备好了吗？

如果你正为营销方案而头疼？

9月26日

《房地产爆销模式全国招商暨项目对接会2.0》

建议你来参加！


【会议时间】：2020年9月26日

【会议地址】：重庆市渝北区伊可莎大酒店

【参会要求】：开发商、代理商和创业者

【报名链接】：https://jin***/f/jqBsQl

【报名咨询】：133-6405-1264 谭女士

【会议说明】：公司提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，统一安排，费用自理。




本文来源：http://www.yousha***/cjwt/hyxw/617.html