企业大客户营销必修课程预告 机会总是留给有准备人
课题：大客户营销策略与营销团队管控
■ 单元一 共享经济时代营销新思维
（一）互联网与新营销思维
1.1 营销与中国式营销
1.2 中国式营销的两种状态
1.3 深度营销与互联网营销
1.4 020实现线上线下联动
案例：线上到线下的深度营销
（二）从交换到共享的平台营销
2.1 不同企业的营销路径
2.2 营销：交换与共享的艺术
2.3 完全市场竞争性企业的营销选择
2.4 营销是企业重要的工作
案例：国企与民企的销售策略
■ 单元二 经济转型中的新营销变革
（一）企业赚钱越来越难？
1.1 第五次产业转移的大环境
1.2 价格竞争：优势变劣势
1.3 制造业突围的战略与战术
1.4 近期拼营销，远期拼技术
案例：以营销换时间
（二）经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一：价格战到价值战
2.2 变革二：制造业到服务业
2.3 产业融合：制造业服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例：做时代的企业
■ 单元三 狼性销售团队的心态修炼
（一）狼性销售团队的必备心态
1.1 不抱怨产品
1.2 不抱怨后台
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销四大高手
（二）销售高手的职业素养
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）淡季出高手
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 单元四 营销策划与销售业绩推进
（一）营销战略到营销执行的转化器
1.1 管理视角下的营销策划
1.2 营销执行的推进器
1.3 端到端：有温度的营销
1.4 基于准确的市场研判
案例：无处不在的营销策划
（二）营销策划的路径与方法
2.1 营销策划中的仪式感
2.2 场景化与客户认同
2.3 产品策划与管理策划
2.4 产品策划的基本构成
案例：复杂的事情如何简单化
■ 单元五 客户价值与客户关系强化
（一）互联网时代的客户定义
1.1 用户、客户、顾客的区别
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 电商时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户粘性
■ 单元六 客户沟通与深度拜访技巧
（一）初次拜访是成交的关键
1.1 拜访客户的句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备：客户拜访表
1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒
案例：渠道拜访
（二）客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：销售人员的亲和力
■ 单元七 销售流程与业务成交技巧
（一）客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 大客户营销的特点分析
案例：设计院的分类分级
（二）客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 成交取决于客户的接触阶段
2.3 客户拒绝是销售的开始
2.4 关键人的确定与拜访
2.5 制造意想不到
案例：客户关系的判断
■ 单元八 营销团队管控难点与要点
（一）销售团队管理的基本构成
1.1 制度管不住销售团队
1.2 管得住与理得清
1.3 企业管理：文化与流程
1.4 销售团队的狼性文化
1.5 先难后易，以点带面
案例：管理的阻力与解决之道
（二）执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
2.4 文化强，团队强，业绩强
案例：领导对错与“望梅止渴”
■ 单元九 营销团队领导力与执行力
（一）像了解客户一样了解员工
1.1 员工的价值体现
1.2 执行文化形成的路线图
1.3 员工忠诚度
1.4 员工心理与收益分析
案例：如何管理90后员工
（二）执行文化体系中的领导力
1.1 领导的作用：船长+牧师
1.2 执行文化中的角色定 位
1.3 有效的领导艺术
1.4 让执行形成一种习惯
案例讨论：角色定 位
（三）执行文化的建立
2.1 管理信息的传播模型
2.2 员工响应滞后的模型分析
2.3 执行文化建立的四个步骤
2.4 员工记忆曲线
案例：执行文化的建立
讲师介绍：
庄志敏，原集团企划总监，营销执行与研究专家，中旭商学院(中旭文化网)高级讲师 ，中国企业实战派营销高手。对营销的运作具有极为丰富的市场经验 ，拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
兼任：企业内训网首席营销专家，中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。
课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。
■ 单元一 共享经济时代营销新思维
（一）互联网与新营销思维
1.1 营销与中国式营销
1.2 中国式营销的两种状态
1.3 深度营销与互联网营销
1.4 020实现线上线下联动
案例：线上到线下的深度营销
（二）从交换到共享的平台营销
2.1 不同企业的营销路径
2.2 营销：交换与共享的艺术
2.3 完全市场竞争性企业的营销选择
2.4 营销是企业重要的工作
案例：国企与民企的销售策略
■ 单元二 经济转型中的新营销变革
（一）企业赚钱越来越难？
1.1 第五次产业转移的大环境
1.2 价格竞争：优势变劣势
1.3 制造业突围的战略与战术
1.4 近期拼营销，远期拼技术
案例：以营销换时间
（二）经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一：价格战到价值战
2.2 变革二：制造业到服务业
2.3 产业融合：制造业服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例：做时代的企业
■ 单元三 狼性销售团队的心态修炼
（一）狼性销售团队的必备心态
1.1 不抱怨产品
1.2 不抱怨后台
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销四大高手
（二）销售高手的职业素养
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）淡季出高手
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 单元四 营销策划与销售业绩推进
（一）营销战略到营销执行的转化器
1.1 管理视角下的营销策划
1.2 营销执行的推进器
1.3 端到端：有温度的营销
1.4 基于准确的市场研判
案例：无处不在的营销策划
（二）营销策划的路径与方法
2.1 营销策划中的仪式感
2.2 场景化与客户认同
2.3 产品策划与管理策划
2.4 产品策划的基本构成
案例：复杂的事情如何简单化
■ 单元五 客户价值与客户关系强化
（一）互联网时代的客户定义
1.1 用户、客户、顾客的区别
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 电商时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户粘性
■ 单元六 客户沟通与深度拜访技巧
（一）初次拜访是成交的关键
1.1 拜访客户的句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备：客户拜访表
1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒
案例：渠道拜访
（二）客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：销售人员的亲和力
■ 单元七 销售流程与业务成交技巧
（一）客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 大客户营销的特点分析
案例：设计院的分类分级
（二）客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 成交取决于客户的接触阶段
2.3 客户拒绝是销售的开始
2.4 关键人的确定与拜访
2.5 制造意想不到
案例：客户关系的判断
■ 单元八 营销团队管控难点与要点
（一）销售团队管理的基本构成
1.1 制度管不住销售团队
1.2 管得住与理得清
1.3 企业管理：文化与流程
1.4 销售团队的狼性文化
1.5 先难后易，以点带面
案例：管理的阻力与解决之道
（二）执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
2.4 文化强，团队强，业绩强
案例：领导对错与“望梅止渴”
■ 单元九 营销团队领导力与执行力
（一）像了解客户一样了解员工
1.1 员工的价值体现
1.2 执行文化形成的路线图
1.3 员工忠诚度
1.4 员工心理与收益分析
案例：如何管理90后员工
（二）执行文化体系中的领导力
1.1 领导的作用：船长+牧师
1.2 执行文化中的角色定 位
1.3 有效的领导艺术
1.4 让执行形成一种习惯
案例讨论：角色定 位
（三）执行文化的建立
2.1 管理信息的传播模型
2.2 员工响应滞后的模型分析
2.3 执行文化建立的四个步骤
2.4 员工记忆曲线
案例：执行文化的建立
讲师介绍：
庄志敏，原集团企划总监，营销执行与研究专家，中旭商学院(中旭文化网)高级讲师 ，中国企业实战派营销高手。对营销的运作具有极为丰富的市场经验 ，拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
兼任：企业内训网首席营销专家，中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。
课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。
