窜货的原因以及如何管理
窜货的原因以及如何管理
所谓窜货,就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子,通过非正常的通路取得更便宜的货,以求更大的利润获得。其结果是,表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益,实质上,会降低经销商对产品以至企业的忠诚度,市场的竞争力就会被削弱。
串货原因之一:价格差
生产企业价格体系控制问题,价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间:
1、地区价差太大。
2、季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货。
3、调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利!
防窜货管理系统管理:
1、拥有健全的营销政策。企业应该在内部形成营销政策,把整合营销做为至高点来处理,同时眼光要高,做到心有成竹,制定出健全的销售政策。比如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等,尤其是价格政策,应当要有相当大的弹性空间,更加方便操作,。使价格体系形成稳定,保证各个环节销售等体系完美落实。
2、针对销售管理,建立完善的网络管理体系,规范经销商的行为。经营好厂商之间即销售网络建设和管理者。与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系,销售网络管理制度,签订相关合同协议,用合同来规范经销商的市场行为。
3、建立一物一码:利用标纪平台给产品编上一个特有的识别号码(二维码),印在产品的内外包装上,通过防窜货管理建立物流区域区分,便于对窜货作出准确判断和迅速反应。
4、重点扩大市场稽查工作力度,制止跨区销售行为的直接管理者,有权决定处罚措施。
所谓窜货,就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子,通过非正常的通路取得更便宜的货,以求更大的利润获得。其结果是,表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益,实质上,会降低经销商对产品以至企业的忠诚度,市场的竞争力就会被削弱。
串货原因之一:价格差
生产企业价格体系控制问题,价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间:
1、地区价差太大。
2、季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货。
3、调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利!
防窜货管理系统管理:
1、拥有健全的营销政策。企业应该在内部形成营销政策,把整合营销做为至高点来处理,同时眼光要高,做到心有成竹,制定出健全的销售政策。比如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等,尤其是价格政策,应当要有相当大的弹性空间,更加方便操作,。使价格体系形成稳定,保证各个环节销售等体系完美落实。
2、针对销售管理,建立完善的网络管理体系,规范经销商的行为。经营好厂商之间即销售网络建设和管理者。与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系,销售网络管理制度,签订相关合同协议,用合同来规范经销商的市场行为。
3、建立一物一码:利用标纪平台给产品编上一个特有的识别号码(二维码),印在产品的内外包装上,通过防窜货管理建立物流区域区分,便于对窜货作出准确判断和迅速反应。
4、重点扩大市场稽查工作力度,制止跨区销售行为的直接管理者,有权决定处罚措施。