销售的关键时刻
华略管理学院专家顾问
西安交通大学管理学院EMBA 客座教授
西北大学MBA客座教授。
情境领导、管理者的关键任务、能人士七习惯认证讲师
袁宇杰 （行课网：http://ww***e12***/nxkc/Detail_9759.html http://ww***e12***/zt/32_212.html）
部分 给自己定 位：销售人员的四个阶段与层级
1. 摆脱绩效低下的“幸福的无知”阶段
2. 知道自己什么时候会成功
第二部分 了解客户的决策过程
1. 满意阶段：与竞争对手关系密切的客户
2. 认识阶段：对竞争对手略有不满的客户，“服务总是很不及
时、小毛病不断“
3. 决定阶段： 忍无可忍的决定换供应商的客户
4. 标准阶段： 换怎样的供应商
5. 评价阶段： 怎样才算及时呢？
6. 调查阶段： 这么多家，到底选哪一家呢？
7. 选择阶段： 各有千秋，但就是这家了
8. 再评价阶段：服务费用很高呀！
第三部分 我们的对策
一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦：赢得销售机会
1. 让客户开口：打遍天下的三大问题
2. “让嫌疑犯认罪”的提问三个原则
3. 为将来竞争优势和价格谈判埋下伏笔
二、加上后一根稻草，“压断骆驼脊背”，让客户着急和采取
行动
1. 大批Sales猝死的原因：涂了的奶酪
2. 饥渴的客户被冷落，为竞争对手做了嫁衣裳
3. 因为一枚钉子，真能毁掉一个王国？
4. 客户的孩子丑吗？
三、把竞争消灭在萌芽状态
1. 引而不发，跃如也
2. 九天揽月：“我的优势就是客户购买标准”的艺术
四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔，积累筹码，预防客户
的货比三家和杀价
五、签约：水到渠成的艺术
1. 签约环节容易，但你眼里不能揉沙子，客户瞬间就可能改变┅
2. 生米还是熟饭？
六、让客户重复购买，并为你介绍新客户
1. 延长与客户的蜜月旅行
…………
西安交通大学管理学院EMBA 客座教授
西北大学MBA客座教授。
情境领导、管理者的关键任务、能人士七习惯认证讲师
袁宇杰 （行课网：http://ww***e12***/nxkc/Detail_9759.html http://ww***e12***/zt/32_212.html）
部分 给自己定 位：销售人员的四个阶段与层级
1. 摆脱绩效低下的“幸福的无知”阶段
2. 知道自己什么时候会成功
第二部分 了解客户的决策过程
1. 满意阶段：与竞争对手关系密切的客户
2. 认识阶段：对竞争对手略有不满的客户，“服务总是很不及
时、小毛病不断“
3. 决定阶段： 忍无可忍的决定换供应商的客户
4. 标准阶段： 换怎样的供应商
5. 评价阶段： 怎样才算及时呢？
6. 调查阶段： 这么多家，到底选哪一家呢？
7. 选择阶段： 各有千秋，但就是这家了
8. 再评价阶段：服务费用很高呀！
第三部分 我们的对策
一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦：赢得销售机会
1. 让客户开口：打遍天下的三大问题
2. “让嫌疑犯认罪”的提问三个原则
3. 为将来竞争优势和价格谈判埋下伏笔
二、加上后一根稻草，“压断骆驼脊背”，让客户着急和采取
行动
1. 大批Sales猝死的原因：涂了的奶酪
2. 饥渴的客户被冷落，为竞争对手做了嫁衣裳
3. 因为一枚钉子，真能毁掉一个王国？
4. 客户的孩子丑吗？
三、把竞争消灭在萌芽状态
1. 引而不发，跃如也
2. 九天揽月：“我的优势就是客户购买标准”的艺术
四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔，积累筹码，预防客户
的货比三家和杀价
五、签约：水到渠成的艺术
1. 签约环节容易，但你眼里不能揉沙子，客户瞬间就可能改变┅
2. 生米还是熟饭？
六、让客户重复购买，并为你介绍新客户
1. 延长与客户的蜜月旅行
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