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一家医药企业的年销售费用可以达到上百亿！几乎没有那个行业的销售费用比生物医药行业高。因此，生物医药公司的销售费用成为媒体感兴趣的话题，今年中期业绩刚披露结束，就有相关出来了。
根据数据统计显示，今年中期生物医药公司披露的销售费用同比仍在增长，304家公司的销售费用总计达到1361.53亿元，同比增长17.64%，环比略有减少。在国家严厉打击回扣和财政部对77家医药企业会计信息检查的背景下，销售费用同比不减反增，似成“顽疾”。
其实，生物医药行业销售费用高增长并非真实的场景。这要从行业运行规则和政策背景说起。
30家公司销售费用率在50%以上
对中报数据统计发现，2019年中期，生物医药行业平均每家公司的销售费用为5.3亿元。如下表，有7家生物医药公司的销售费用在30亿元以上。其中，上海医药高，达到64.30亿元；步长制药销售费用占营业收入的比例高，达到59.93%。
再看下表，营业收入中一半为销售费用的公司有近30家，高的国农科技、龙津药业在70%以上，占比在60%以上的有10家。
不过，导致这些公司销售费用占比高的原因不完全一样。国农科技、龙津药业、大理药业是因为营业收入只有1亿多元，营业收入基数较低折算下来形成了高销售费用率。灵康药业今年加大了销售力度和销售体系建设，尽管占比仍较高，但销售费用同比是下降的，并带来了净利增长远高于营业收入增长的业绩。公司在中报中说，加大学术营销、终端推广，认真研究各地招标政策，努力扩大重点产品的市场占有率。大力推进产品渠道下沉，促进二级以下医疗机构产品覆盖与销售，落实空白市场开发考核，制定可复制规范化流程。高销售费用率公司中，及注射液公司占比较高，应该是这些公司在限制注射液使用等的政策背景下加大了营销力度，以延缓业绩下滑的速度。
有33家生物医药公司的销售费用率在40%~49%之间，35家公司的销售费用率在30%~39%之间。也就是说，销售费用率在50%及以上、40%~49%、30%~39%的公司各占生物医药上市公司总量的10%左右。、化药的销售费用较高，生物制药公司的销售费用处于行业平均水平，有的生物制药公司远低于行业平均水平，、医药服务、医疗服务企业的销售费用较低，医药商业的销售费用低。
“两票制”带来的销售费用高增长假象
根据不完全统计的数据，在上市公司层面，2011年至2016年，生物医药行业的销售费用率在13%~19%之间，2017年增至21.4%，2018年中期跃升至31.03% ，2018年全年为32.66%，2019年中期是32.67%。2018年以来账面销售费用跃升，一个重要的因素是“两票制”的推行。
2018年8月，任泽平团队发表过一个“揭开中国药企销售费用畸高之谜”的报告。报告说，2014年的一项调查显示，我国药企的销售费用主要有六大流向：招标机构费用、医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱(过票)成本、统方费用。其中，招标机构、医院相关负责人和医生回扣分别对应招标环节、医院采购环节和销售环节，利益进行三次重新分配，且医生回扣在销售费用中的占比超过一半。医药代表提成只占14.7%，至少70%的销售费用是不合理的。
2017年前，生产企业在销售过程中，大多采用的是代理制，生产企业给代理商较低的出厂价，俗称为“底价”，中间环节的费用，包括医生回扣等都由代理商出面支付。这也是原先一盒药出厂价10元，到患者手上变成100元的原因。2016年，医改办出台《关于在公立医疗机构采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》，2017年4季度至2018年初各地开始执行。
“两票制”是指生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。发票是指按照发票管理有关规定开具的增值税专用发票或增值税普通发票。
“两票制”的本意，是流通环节中的层层加码带来的高药价。“两票制”的实施，生产商需要直面医院，原先通过代理模式转移出去的销售费用转移不出去了。他们的对策是，将出厂价高开，通过大量的咨询费、会议费、广告费等发票来抵冲高开的部分。所以，2017年4季度以来，生物医药上市公司营业收入和销售费用快速增长，而销售费用快速增长是假象，只是由制造商体外转为体内，实际上并没有高增长。
“4+7”中标企业销售费用下降等带来的积极信号
在去年12月的“4+7”城市集中采购中，有6家上市公司及关联公司中标。如下表，其中5家公司中标产品反映在中报中。今年中期，德展健康和华海药业销售费用占比同比明显下降，京新药业、科伦药业环比下降，只有信立泰同比和环比仍在上升。
德展健康主要生产阿托伐他汀，从上表可以看出，今年中期销售费用占比下降到了44.10%，同比下降16%。简单分析，阿托伐他汀中标“4+7”城市集中采购对其销售费用下降带来了积极影响。华海药业有4个品种中标“4+7”城市集中采购目录，今年中期销售费用也是明显下降。京新药业中标了3个产品，今年中期销售费用环比下降，信号也较为积极。科伦药业只有一个非主流产品中标，不好判断环比销售费用的下降是否与这个产品有关。
我们还注意到，贝达药业的销售费用占比由去年中期的44%逐步下降，今年中期为38.98%。公司单一品种埃克替尼在2018年国家价格谈判中再次入围，尽管价格大幅下降，但带来的是销售放量和销售费用明显下降。所以，集中采购和国家价格谈判背后的强制医院使用等措施，对生物医药公司销售费用的下降有明显作用。
目前，我们对回扣等问题是综合施策。在医院层面，严厉打击收受回扣的问题，有人做过统计，截至5月份，今年全国就有15位院长因回扣等问题被司法调查，被查的医生更是一批又一批。药厂层面，目前，财政部正会同国家医保局对77家药厂进行会计信息专项检查，对医药销售环节开展“穿透式”监管，延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，后面看如何处理。在采购层面，目前主要在推的是集中采购和创新药国家价格谈判，并在试点单一病种医保支付价。从医院采购层面而言，这几项工作规定了医保的采购量和医院的用量，药厂不需要做营销工作就能得到量和及时回款的保证，自然基本不用支付销售费用。
2013年7月葛兰素史克中国行贿事件以来，我们一直在治理回扣的问题，但禁而不绝，可见其有多么的顽固和复杂。回扣，从药厂层面来说，医药企业和同类品种过剩，药厂需要通过回扣等手段推动销售，这就是为什么我国为主厂销售及管理费用较创新药厂商更高的原因。从医生层面来说，医疗资源过于集中，医院之间缺乏竞争，给了医生以权谋利的条件，而医疗服务收费较低，医生也有以回扣来弥补收入不足的动力。现在看来，全面推行集中采购和国家价格谈判是治理回扣和药厂销售费用过高的较好途径。
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根据数据统计显示，今年中期生物医药公司披露的销售费用同比仍在增长，304家公司的销售费用总计达到1361.53亿元，同比增长17.64%，环比略有减少。在国家严厉打击回扣和财政部对77家医药企业会计信息检查的背景下，销售费用同比不减反增，似成“顽疾”。
其实，生物医药行业销售费用高增长并非真实的场景。这要从行业运行规则和政策背景说起。
30家公司销售费用率在50%以上
对中报数据统计发现，2019年中期，生物医药行业平均每家公司的销售费用为5.3亿元。如下表，有7家生物医药公司的销售费用在30亿元以上。其中，上海医药高，达到64.30亿元；步长制药销售费用占营业收入的比例高，达到59.93%。
再看下表，营业收入中一半为销售费用的公司有近30家，高的国农科技、龙津药业在70%以上，占比在60%以上的有10家。
不过，导致这些公司销售费用占比高的原因不完全一样。国农科技、龙津药业、大理药业是因为营业收入只有1亿多元，营业收入基数较低折算下来形成了高销售费用率。灵康药业今年加大了销售力度和销售体系建设，尽管占比仍较高，但销售费用同比是下降的，并带来了净利增长远高于营业收入增长的业绩。公司在中报中说，加大学术营销、终端推广，认真研究各地招标政策，努力扩大重点产品的市场占有率。大力推进产品渠道下沉，促进二级以下医疗机构产品覆盖与销售，落实空白市场开发考核，制定可复制规范化流程。高销售费用率公司中，及注射液公司占比较高，应该是这些公司在限制注射液使用等的政策背景下加大了营销力度，以延缓业绩下滑的速度。
有33家生物医药公司的销售费用率在40%~49%之间，35家公司的销售费用率在30%~39%之间。也就是说，销售费用率在50%及以上、40%~49%、30%~39%的公司各占生物医药上市公司总量的10%左右。、化药的销售费用较高，生物制药公司的销售费用处于行业平均水平，有的生物制药公司远低于行业平均水平，、医药服务、医疗服务企业的销售费用较低，医药商业的销售费用低。
“两票制”带来的销售费用高增长假象
根据不完全统计的数据，在上市公司层面，2011年至2016年，生物医药行业的销售费用率在13%~19%之间，2017年增至21.4%，2018年中期跃升至31.03% ，2018年全年为32.66%，2019年中期是32.67%。2018年以来账面销售费用跃升，一个重要的因素是“两票制”的推行。
2018年8月，任泽平团队发表过一个“揭开中国药企销售费用畸高之谜”的报告。报告说，2014年的一项调查显示，我国药企的销售费用主要有六大流向：招标机构费用、医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱(过票)成本、统方费用。其中，招标机构、医院相关负责人和医生回扣分别对应招标环节、医院采购环节和销售环节，利益进行三次重新分配，且医生回扣在销售费用中的占比超过一半。医药代表提成只占14.7%，至少70%的销售费用是不合理的。
2017年前，生产企业在销售过程中，大多采用的是代理制，生产企业给代理商较低的出厂价，俗称为“底价”，中间环节的费用，包括医生回扣等都由代理商出面支付。这也是原先一盒药出厂价10元，到患者手上变成100元的原因。2016年，医改办出台《关于在公立医疗机构采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》，2017年4季度至2018年初各地开始执行。
“两票制”是指生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。发票是指按照发票管理有关规定开具的增值税专用发票或增值税普通发票。
“两票制”的本意，是流通环节中的层层加码带来的高药价。“两票制”的实施，生产商需要直面医院，原先通过代理模式转移出去的销售费用转移不出去了。他们的对策是，将出厂价高开，通过大量的咨询费、会议费、广告费等发票来抵冲高开的部分。所以，2017年4季度以来，生物医药上市公司营业收入和销售费用快速增长，而销售费用快速增长是假象，只是由制造商体外转为体内，实际上并没有高增长。
“4+7”中标企业销售费用下降等带来的积极信号
在去年12月的“4+7”城市集中采购中，有6家上市公司及关联公司中标。如下表，其中5家公司中标产品反映在中报中。今年中期，德展健康和华海药业销售费用占比同比明显下降，京新药业、科伦药业环比下降，只有信立泰同比和环比仍在上升。
德展健康主要生产阿托伐他汀，从上表可以看出，今年中期销售费用占比下降到了44.10%，同比下降16%。简单分析，阿托伐他汀中标“4+7”城市集中采购对其销售费用下降带来了积极影响。华海药业有4个品种中标“4+7”城市集中采购目录，今年中期销售费用也是明显下降。京新药业中标了3个产品，今年中期销售费用环比下降，信号也较为积极。科伦药业只有一个非主流产品中标，不好判断环比销售费用的下降是否与这个产品有关。
我们还注意到，贝达药业的销售费用占比由去年中期的44%逐步下降，今年中期为38.98%。公司单一品种埃克替尼在2018年国家价格谈判中再次入围，尽管价格大幅下降，但带来的是销售放量和销售费用明显下降。所以，集中采购和国家价格谈判背后的强制医院使用等措施，对生物医药公司销售费用的下降有明显作用。
目前，我们对回扣等问题是综合施策。在医院层面，严厉打击收受回扣的问题，有人做过统计，截至5月份，今年全国就有15位院长因回扣等问题被司法调查，被查的医生更是一批又一批。药厂层面，目前，财政部正会同国家医保局对77家药厂进行会计信息专项检查，对医药销售环节开展“穿透式”监管，延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，后面看如何处理。在采购层面，目前主要在推的是集中采购和创新药国家价格谈判，并在试点单一病种医保支付价。从医院采购层面而言，这几项工作规定了医保的采购量和医院的用量，药厂不需要做营销工作就能得到量和及时回款的保证，自然基本不用支付销售费用。
2013年7月葛兰素史克中国行贿事件以来，我们一直在治理回扣的问题，但禁而不绝，可见其有多么的顽固和复杂。回扣，从药厂层面来说，医药企业和同类品种过剩，药厂需要通过回扣等手段推动销售，这就是为什么我国为主厂销售及管理费用较创新药厂商更高的原因。从医生层面来说，医疗资源过于集中，医院之间缺乏竞争，给了医生以权谋利的条件，而医疗服务收费较低，医生也有以回扣来弥补收入不足的动力。现在看来，全面推行集中采购和国家价格谈判是治理回扣和药厂销售费用过高的较好途径。
