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中国兽药商务网解答饲料经销商“专店不专”怎么办

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  中国兽药商务网各路厂家,包括大大小小杂牌厂家慕名而来,不断抛出“糖衣裹弹”。不出所料,经销商还是经不起杂牌高利润的诱惑,店内的杂牌悄然出现了,而且越来越多。饲料营销老将讲到此时神情黯然,甚是两难。为何对待客户硬也不是软也不是,到底如何是好?想起初,热热闹闹“挂羊头”,到头为何“卖狗肉”?中国兽药商务网供文
  饲料营销路上问题多,得不到解决就是绝症。这种现象在很多行业和企业都会有出现。分析推来,这是渠道管控没有到位,尤其是怎么对专店经销商进行管理,是摆在很多公司面前的一大难题。中国兽药商务网供文
  一、原因分析
  出现这种现象并不稀奇,仔细分析,原因是多方面的。我认为主要来自经销商,当然也有厂家、业务人员、消费者的原因。首先,经销商的小打小闹意识非常严重,根本就没有做品牌百年老店的意识,特别是刚进入的经销商更是如此。第二,经销商的短期利益驱动,经不起其他公司的糖衣裹弹,盲目追求高利润,不明白市场的投入和产出的关系,没有处理好远期利益和短期利益的关系,对市场定 位不清,糊里糊涂就加入低端市场混战的行列,但经销商还全然不知,乐在怀里。然后,源于公司的“客户大于销售员”的潜意识,处理问题有失妥当,个业代对客户严厉,对公司负责,结果得了个“三十六计走为上计”,真是“清官包公”没有得到好报啊。作为公司领导把客户放在位并没什么非议,只是这样简单调离业务员,以后碰到类似问题还有哪个敢铤而走险。再次,有些业务人员 “睁只眼、闭只眼”的麻木不作为,他们夹在公司与经销商中间“扮老好人”,蒙骗公司领导,这样看似平静如水,其实是埋下致命的隐患,跟慢性自杀没什么两样。后,消费者的“被动、辩别力低、贪小便宜”,被经销商牵着鼻子走,经销商把消费者给绑架了,渠道这时真的为王了。像经销商赊销给消费者时,一切是经销商说了算,消费者根本没有选择权,同时又缺乏辨别能力,没有品牌意识。因为消费者不主动,所以经销商才有“机会”。中国兽药商务网供文
  二、不利影响
  “挂羊头,卖狗肉”对各方都造成了不利的影响。无论从长期还是短期来说,大受害者是厂家,无法培养一批忠诚的经销商队伍,结果是经销商数量不少,但没有一个可“托付终生”。对业务人员来说是个无解的方程,不管你有多么好的策划,怎么进攻市场,终都是于事无补,他们的付出没有回报,作为公司也只能表示同情;对消费者来说,也是受害者之一,至少是没有消费到更物美价廉的商品,杂牌产品产生的高额利润落入了经销商的腰包。经销商短期内确实得到了利益,表面上看他是大的受益者,但好景不会很长,将会失出公司支持,终失出品牌和消费者,经销商作出这种选择显然是不明智的;对于整个行业来说都有很大的消极影响,当今时代,已经进入了品牌竞争的时代,外来品牌不断加入,没有专业的竞争能力将会不堪一击,如果还是散兵游勇,结果只有三个字“被淘汰”。中国兽药商务网供文
  三、改变的必要性
  到底需不需要改变这种“挂羊头,卖狗肉”的现状,不同的人会有不同的理解和选择。有的人会说:存在就是合理的,就让它存在吧!只要还能经营下去,公司还有一定销量,区域人员还有一定提成,消费者还有产品消费,管他是还是杂牌。当然,站在不同的角度会有不同的态度。如站在公司的角度,你觉得有必要改变吗?依我的看法,这种现状一定要尽快解决,否则,后果可想而知,绝非危言耸听。“逆水行舟、不进则退”,市场是保不住的,防御就是进攻,如停滞不前,则意味着迟早的退出;公司的发展需要打造一批真正忠实的客户。大公司没有一大批的经销商,发展哪来后劲。专业化和品牌化是大势所趋,做优做精才是21Cn的出路,那种朝秦暮楚、投机取巧的经销商不是我们的选择。中国兽药商务网供文
  四、直指对策
  1、把好经销商选择关。特别是做经销时更是要“过三关、斩六将”,千万不能来者不拒,急于求成,要拒夸夸其谈者于门外,怎么做到慧眼识珠是一大考验。我们很多业务人员为了上销量,随便抓了一经销商,结果是扶不起的阿斗,甩都甩不掉,长期背着个包袱怎么放开手脚做市场。因此,公司要建立一套严格的新客户开发程序,从饲料营销总经理,区域经理,业务人员层层把关,对比公司新客户标准进行选择,在注重新客户开发数量的同时,还要关注质量。中国兽药商务网供文
  2、加强专销店经销商的培训。培训经销商是一件投入少的工作,特别是新客户,培训能够调整客户心态,树立正确的合作观,形成厂商互动的良好局面,只要经销商从思想上认同公司的文化,其他的一切都好办多了;先把合作的基调作好铺垫,再就是讲清互相合作的游戏规则及奖惩纪律,形成前面有金山后面有老虎的局面;饲料营销技能也是培训的一大内容,客户的技能提高了,客户的市场就会越大,客户越就有积极性。当然,培训不是一两次就解决问题了,要制度化,常态化,系统化,培训客户形成的巨大的人力资本将是企业再次发力的强大支撑。中国兽药商务网供文
  3、公司态度要鲜明坚定。不能为了一时的销量而委曲求全,拿业务代表开刀,动不动就调离业代,这是一种间接在纵容经销商行为,因而使经销商在背离公司的路上越走越远,不给公司业务人员壮腰,哪个业务人员会理直气壮与经销商“斗争到底”,作为公司的领导都不坚持合同原则,含含糊糊,扮着一副和事佬面孔出现,到头来遭殃的首先是辛苦在市场上奔波的业务人员,然后是公司的彻底偃旗息鼓。加强合约管理,严肃对待,必须资源和要素支持,市场管理要先行,如果能保证经销商的利润,经销商也就不会胡思乱想了。中国兽药商务网供文
  五、总结
  “模式无定式、管控无常规”,只有因时而变才是上策。企业与经销商怎么博弈才能达到双方利益大化,关键是原则先行、价值互认、有利共赢。热热闹闹“挂羊头”,到头为何“卖狗肉”的故事给了我们许多思考的余地,但有的人会问,公司为何一定要做专销呢?当然,并不是每个行业和企业都要专销或自建网络,但也面临经销商把你的品牌放在一个什么位置的问题,如果不处理“挂羊头,卖狗肉”的问题,一样会被经销商“一夫当关、万夫莫开”,企业的上量指望可以说是空中楼阁,道理是一脉同根。对于要建立专销的企业,彻底解决“挂羊头,卖狗肉”的问题更是刻不容缓,光明出路就看行动了。中国兽药商务网供文

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