软件销售与其他销售相比有什么特点
这个问题牵涉很多。
软件销售属于解决方案销售或项目型销售，大多数是复杂的销售。其他的是简单销售（比如单一的产品，单一的服务，或简单的产品。）
复杂销售：
决策者多。
决策因素多。
需求复杂。
销售周期长。
选型复杂。
方案备选多。
实施周期和环境也复杂。
采购方式也复杂（竞争性谈判，公开招标，邀标等。）
采购金额大。
过程变化多，而且复杂。
这些都是简单销售（比如零售，或小额产品销售不可同日而语的。）
这个问题可以扩大到到虚拟产品的销售和实体产品销售的差异。实体和虚拟的本质差异在于，前者是看得见摸得着，后者是可能看得见摸不着或者既看不见也摸不着。在这种情况下，对销售的方式也会差生比较大的差异。实体销售的销售逻辑一般是：展示➡背书➡承诺➡信任➡促成由于产品看得见摸得着，客户一般都有对产品的印象认知，通过销售人员的展示或者客户的体验，会形成对产品的差异认知，产品本身是一目了然的，再通过品牌自身的实力进行背书，销售人员作出适当的购买后承诺，如果客户对品牌和销售人员已经形成信任的话，就会过渡到谈判促成交阶段。虚拟销售的销售逻辑一般是：场景➡痛点➡方案➡信任➡促成虚拟产品的产生是因为，客户在某个场景下产生了痛点，这时候刚还有销售人员提供的方案，可以基本上解决客户遇到的痛点，再通过信任关系的建立，自然过渡到谈判成交阶段。软件销售很显然属于虚拟产品的销售，要想销售出去就得先瞄准目标客户群的关键痛点，再给出解决方案，与客户建立信任，推进产品的转化。并且软件产品大多数都是对企业端服务，而企业端和个人端的差异在于多人决策，多人决策对销售带来的挑战是不仅需要产品能力过关，同时还需要厘清客户内部的权责和利益关系，寻求到权利支持者。聚焦到产品，内部训练就需要按照：功能、场景、问题、好处的步骤来内部演练，也即产品的某项功能，在什么场景下，能够解决客户遇到的什么问题以及问题解决后，给客户带来的好处是什么？在面对客户交流时，就又需要倒过来叙述：问题或痛点、场景、问题得不到解决的坏处、功能点，也即客户目前遇到的问题是什么？在什么场景下发生的？如果该问题得不到解决给客户造成的困扰是什么？（尤其在客户现场要扩大问题带来的影响），后才是产品的功能点如何解决客户的痛点。
软件销售属于解决方案销售或项目型销售，大多数是复杂的销售。其他的是简单销售（比如单一的产品，单一的服务，或简单的产品。）
复杂销售：
决策者多。
决策因素多。
需求复杂。
销售周期长。
选型复杂。
方案备选多。
实施周期和环境也复杂。
采购方式也复杂（竞争性谈判，公开招标，邀标等。）
采购金额大。
过程变化多，而且复杂。
这些都是简单销售（比如零售，或小额产品销售不可同日而语的。）
这个问题可以扩大到到虚拟产品的销售和实体产品销售的差异。实体和虚拟的本质差异在于，前者是看得见摸得着，后者是可能看得见摸不着或者既看不见也摸不着。在这种情况下，对销售的方式也会差生比较大的差异。实体销售的销售逻辑一般是：展示➡背书➡承诺➡信任➡促成由于产品看得见摸得着，客户一般都有对产品的印象认知，通过销售人员的展示或者客户的体验，会形成对产品的差异认知，产品本身是一目了然的，再通过品牌自身的实力进行背书，销售人员作出适当的购买后承诺，如果客户对品牌和销售人员已经形成信任的话，就会过渡到谈判促成交阶段。虚拟销售的销售逻辑一般是：场景➡痛点➡方案➡信任➡促成虚拟产品的产生是因为，客户在某个场景下产生了痛点，这时候刚还有销售人员提供的方案，可以基本上解决客户遇到的痛点，再通过信任关系的建立，自然过渡到谈判成交阶段。软件销售很显然属于虚拟产品的销售，要想销售出去就得先瞄准目标客户群的关键痛点，再给出解决方案，与客户建立信任，推进产品的转化。并且软件产品大多数都是对企业端服务，而企业端和个人端的差异在于多人决策，多人决策对销售带来的挑战是不仅需要产品能力过关，同时还需要厘清客户内部的权责和利益关系，寻求到权利支持者。聚焦到产品，内部训练就需要按照：功能、场景、问题、好处的步骤来内部演练，也即产品的某项功能，在什么场景下，能够解决客户遇到的什么问题以及问题解决后，给客户带来的好处是什么？在面对客户交流时，就又需要倒过来叙述：问题或痛点、场景、问题得不到解决的坏处、功能点，也即客户目前遇到的问题是什么？在什么场景下发生的？如果该问题得不到解决给客户造成的困扰是什么？（尤其在客户现场要扩大问题带来的影响），后才是产品的功能点如何解决客户的痛点。
