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“客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”
“应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
“要求了,但是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4,硬着头皮道:“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”
“不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何计算车间产能等。”
我的心已经拔凉拔凉的了,“老张啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你,是想把你作为一个候选,以备不测。当然了,不是没有希望。但肯定是难度非常大。”
在竞争激烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下,销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单,因为人都会选择性地倾听,面对客户时,总是能记住对自己有利的地方,而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观,轻视对手。更重要的是,它会误导我们制定竞争策略,用希望去代替策略,客户让干啥就干啥,认为事情只要按照客户的吩咐,顺其自然地发展下去,订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。
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