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【客户宝典】
与客户谈回扣的窍门
3、还有想拿回扣但提不起胆的
对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣,普遍的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。
4、不要回扣的人
很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,更后内部有分歧,可能就会出现更终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品。
做销售就是做人的关系,中国人是一个很看重关系的民族,关系需要维系,关系不经常维护,象颜色一样就会慢慢褪去,远亲不如近邻就是这个道理,经常搞在一块,经常电话联系,经常聚会,关系就会好起来,我认为做销售对客户要常送礼品,因为中国大部份人都爱占小便宜。
礼品不要太贵重,贵了不好,你若送贵了,你自己不划算,客户也不敢要。礼物更好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。
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