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作为销售教你如何找到精准客户

区域:
莆田 > 秀屿
类别:
软件开发
地址:
湖北襄阳
作为销售,我们到底怎么去找到精准客户呢?

个,叫竞对客户。

我觉得这个世界上客户在你的竞对,已经签约了,你把他挖过来、抢过来。什么意思呢?比如说你看你的竞对客户名单,我今天是卖一款saas软件的。如果我觉得我的这款saas软件比别人好,我们的功能比别人多,我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户,我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了,他已经在使用这个过程中,他可能有哪里不好,他可能有不满意的地方,就是你的机会。

比如说做百度的,他能在百度投广告,他就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的,他在这里参加了这个培训,不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。

竞对的客户是非常成熟的客户,是很容易变成你的客户的,这是非常精准的客户。

第二个,叫转介绍。

就是我今天拜访了一个客户,他可能没做,但是他至少有三五好友。 你跟他稍微多聊两句,你获得了对方的认可,虽然没买你的产品,但是他认可你这个人的时候,他就会说:“不好意思,你看今天我也没买你的服务,对吧?”“那么,王总啊,你能不能给我介绍两个朋友?看看,在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣?可能有想法?你能不能给我介绍个2到3个。”不要介绍多,千万别太贪心,1到2个、2到3个都可以,3个为上,1个为下,这时候,你就啰嗦两三句,很诚恳地请求别人给你一些帮助,那么这个时候你的拜访没有成交的客户,就可能很快帮你转介绍新的客户,而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里,他知道那个人有这个想法,就说明已经很有机会,比你在外面大街上去扫街要强很多。这是转介绍。

第三点,叫同渠道的推荐客户。

打个比方,我的客户群体是HR,是企业里面的HR的VP或者说HR的BP,或者说CPO,那我们就找跟HR这几个岗位有过业务往来的那些公司,是专门每天跟他们打交道,那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理,去跟他谈合作。 对他而言是很easy的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢,还是个人跟个人之间的合作呢,都可以做,这个叫同渠道的推荐客户。

我们都是在这条道上,我们结伴而行嘛,你反正也要去跟这个客户谈,我反正也要跟这个客户谈,对不对?来,我们一起牵手一下,说哎,资源共享一下。如果那个客户是他成交的,他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况,这是容易快速获得精准的客户的一个源头。

第四点,叫行业前20名的客户。

不管是他买了还是没买,这些企业、这些客户都是我们的客户。而且你看,这个前20名有购买力吧,有付款能力吧,对不对?有没有需求,你就把它调研清楚,能不能找得到真KP。他如果还不是你竞对的客户,他可能还没买,就是你的机会,你先把这20名的其中找个几家,把它拿下来。而且这20名是很好找吧,一搜索行业排名就搜索出来了,所以说这是精准客户。

你也可以说,我就陌拜,我就干嘛,可以没关系,如果你愿意接受1/66的成功几率的话,如果你每天你跑得累得要死,跑三个月都签不了一单的,这种情况下你还愿意去做那些事情,那就上帝都救不了你。

所以我们在讲,找到精准客户,让你的销售事半功倍。

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