化妆品如何做二类电商
这和我之前来这家公司“打算好好做品牌”的初衷完全不一样，但是考虑到团队的发展，和有可能换回的“话语权”，我就接下来了这个“消化库存的摊子”。
德国的护肤品品质确实不错，只可惜不是针对亚洲人肤质研发的，产品套系也好，质地也好，功能性也好，也许买账的人不算太多。所以这个品牌来国内三年时间销量没有上去，造成了大量库存的积压，所以基金会打算清掉这批货另起一个项目——这也是我看中的机会。
但是在清掉库存之前，不会给电商运营团队任何营销预算投入——因为想靠一类电商的话几乎不可能消掉这么大量的库存（而且还是两个月）。所以我打起了二类电商的主意。
一类电商是天猫、京东等大型平台类电商，做的是熟悉互联网的那帮用户，主要是一二线城市人群，很多化妆品品牌这几年通过一类电商建立品牌，包括HFP、HEDONE、WNN等等，一类电商做的是用户、是品牌、是口碑、是复购。但是一类电商的红利期早就过去了，上千万家品牌聚集在一类电商的平台上，流量是个巨大的问题，站内、站外的引流需要巨大的费用投入。如果在没有费用引流的情况下，是无法起步的。
二类电商可以看做品牌商的下水道，或者是工厂产品的销售通路，又称为直营电商。主打人群是四五六线城市，通过头条、贴吧、Q Q、微信广告等入口直接进入产品单页，点击购买，填写地址，货到付款。相当于是广撒产品单页到各个地方。二类电商做的是单一爆品、出量、低折扣，一次性。二类电商需要的是信息流费用，运营团队会那拿一个后台，充钱进去，选择露出平台、人群和区域，把详情页（营销素材）撒出去。用户一般是CPC点击扣费，所以要合理的计算ROI，计算出临界成本才能获得巨大收益，不然不赚钱。
二类电商不是价格越低越好，四五六线城市不意味着购买力低。一般99元定价的东西超级好卖，但是还要再扣去广告费（信息流成本）后的回款可能不到一折。我们和二类电商团队测算过一个数据：我们一款149元的产品，二类电商优惠价99元，信息流广告费差不多就要60元，剩余的39元中减去京东物流费6+3元（快递过去是6元，退回来是3元），还有30元，如果再和中间人分成的话，事实上总部回款大概不到10元/支，已经低于产品成本了，不但没有利润赚，而且甚至还亏钱。
幸亏我们公司现阶段是出滞销库存换现金，不然是不会用过二类电商去做的，一是亏钱，二是降低品牌形象，所以大家可以发现，在二类电商中的品牌很少有。
那么一般什么样的产品回去做二类电商呢？合作方给我们举了一个例子：2元开发成本的小饰品，售价99元；又或者是5-6元开发成本的国产BB霜，卖99元，这样的工厂产品没有任何知名度，但是因为成本很低，中间毛利很高，就会有很大范围和空间做信息流投放，哪怕后每只就赚20块钱，但是由于八九十元的信息流费用投放下，转化过来的数量也非常大！
二类电商确实是下水道，但是市场空间巨大，从2018年第四季度开始，由于其极高的效率和灵活化的操作方式，已经越来越收到龙头企业BAT的重视。不要以为品牌方不做二类电商，也会的其实。因为一类电商做的是品牌，但是货品不算高的周转率和库存压力，每个阶段都会造成巨大的库存压力，尤其是服装行业，这就需要有二类电商来进行消化，存在即合理。
所以二类电商是一类电商的下水道处理品牌方的库存，也是工厂产品的销售渠道。二类电商产品上架时，先要进行“模型测算”，也就是通常所说的“测款”。可以少部分在后台充一点广告费进去（几千块），试一个sku，看看点击扣费和购买回款的ROI，计算出临界成本，之后再大规模已投入广告开始售卖。
一旦测款数据出来了，选择销售的产品一定要有一定的库存量，不能几十件，几百件的上去，因为往往你投放广告的费用都还没有收回来的时候，或就已经卖完了，这是可怕的。因此我们在和二类电商团队谈合作的时候，对方的首先要求是：单品的库存量不要低于1万，因为用这个方式出库存，效果好的话，几乎是一瞬间的事（三两天干光一个SKU）。
不要开心的太早，二类电商的退货率远大于一类电商。因为——货到付款！一类电商化妆品品牌退货率一般在5%-10%（大促可能会更高一点），但是二类电商的话，10%—30%之间的退货率很正常，所以做二类电商之前你的客服团队要想清楚了！
试算一下，两天时间1万单出去了，有2000单要退货，30%的客服电话也要600个，你的客服人员接待的过来吗？服装的退货率就更高了，上次有个团队操作的在48%的退货率，太可怕了。二类电商退回来的货，拿回来继续卖。
德国的护肤品品质确实不错，只可惜不是针对亚洲人肤质研发的，产品套系也好，质地也好，功能性也好，也许买账的人不算太多。所以这个品牌来国内三年时间销量没有上去，造成了大量库存的积压，所以基金会打算清掉这批货另起一个项目——这也是我看中的机会。
但是在清掉库存之前，不会给电商运营团队任何营销预算投入——因为想靠一类电商的话几乎不可能消掉这么大量的库存（而且还是两个月）。所以我打起了二类电商的主意。
一类电商是天猫、京东等大型平台类电商，做的是熟悉互联网的那帮用户，主要是一二线城市人群，很多化妆品品牌这几年通过一类电商建立品牌，包括HFP、HEDONE、WNN等等，一类电商做的是用户、是品牌、是口碑、是复购。但是一类电商的红利期早就过去了，上千万家品牌聚集在一类电商的平台上，流量是个巨大的问题，站内、站外的引流需要巨大的费用投入。如果在没有费用引流的情况下，是无法起步的。
二类电商可以看做品牌商的下水道，或者是工厂产品的销售通路，又称为直营电商。主打人群是四五六线城市，通过头条、贴吧、Q Q、微信广告等入口直接进入产品单页，点击购买，填写地址，货到付款。相当于是广撒产品单页到各个地方。二类电商做的是单一爆品、出量、低折扣，一次性。二类电商需要的是信息流费用，运营团队会那拿一个后台，充钱进去，选择露出平台、人群和区域，把详情页（营销素材）撒出去。用户一般是CPC点击扣费，所以要合理的计算ROI，计算出临界成本才能获得巨大收益，不然不赚钱。
二类电商不是价格越低越好，四五六线城市不意味着购买力低。一般99元定价的东西超级好卖，但是还要再扣去广告费（信息流成本）后的回款可能不到一折。我们和二类电商团队测算过一个数据：我们一款149元的产品，二类电商优惠价99元，信息流广告费差不多就要60元，剩余的39元中减去京东物流费6+3元（快递过去是6元，退回来是3元），还有30元，如果再和中间人分成的话，事实上总部回款大概不到10元/支，已经低于产品成本了，不但没有利润赚，而且甚至还亏钱。
幸亏我们公司现阶段是出滞销库存换现金，不然是不会用过二类电商去做的，一是亏钱，二是降低品牌形象，所以大家可以发现，在二类电商中的品牌很少有。
那么一般什么样的产品回去做二类电商呢？合作方给我们举了一个例子：2元开发成本的小饰品，售价99元；又或者是5-6元开发成本的国产BB霜，卖99元，这样的工厂产品没有任何知名度，但是因为成本很低，中间毛利很高，就会有很大范围和空间做信息流投放，哪怕后每只就赚20块钱，但是由于八九十元的信息流费用投放下，转化过来的数量也非常大！
二类电商确实是下水道，但是市场空间巨大，从2018年第四季度开始，由于其极高的效率和灵活化的操作方式，已经越来越收到龙头企业BAT的重视。不要以为品牌方不做二类电商，也会的其实。因为一类电商做的是品牌，但是货品不算高的周转率和库存压力，每个阶段都会造成巨大的库存压力，尤其是服装行业，这就需要有二类电商来进行消化，存在即合理。
所以二类电商是一类电商的下水道处理品牌方的库存，也是工厂产品的销售渠道。二类电商产品上架时，先要进行“模型测算”，也就是通常所说的“测款”。可以少部分在后台充一点广告费进去（几千块），试一个sku，看看点击扣费和购买回款的ROI，计算出临界成本，之后再大规模已投入广告开始售卖。
一旦测款数据出来了，选择销售的产品一定要有一定的库存量，不能几十件，几百件的上去，因为往往你投放广告的费用都还没有收回来的时候，或就已经卖完了，这是可怕的。因此我们在和二类电商团队谈合作的时候，对方的首先要求是：单品的库存量不要低于1万，因为用这个方式出库存，效果好的话，几乎是一瞬间的事（三两天干光一个SKU）。
不要开心的太早，二类电商的退货率远大于一类电商。因为——货到付款！一类电商化妆品品牌退货率一般在5%-10%（大促可能会更高一点），但是二类电商的话，10%—30%之间的退货率很正常，所以做二类电商之前你的客服团队要想清楚了！
试算一下，两天时间1万单出去了，有2000单要退货，30%的客服电话也要600个，你的客服人员接待的过来吗？服装的退货率就更高了，上次有个团队操作的在48%的退货率，太可怕了。二类电商退回来的货，拿回来继续卖。
