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室去还有个人想见您。”斯科特先生说:“年轻人，是你想见表写。他转身就把我带进了他的办公室。以下就是我们的谈话:一些结期，我资助“斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司索要
"来说i这是您要的材料，里面有您签名的名片。”士依想“年轻人，这不是我要的材料，你们公司管答应给受雇各一保险些商业文件。”“斯i科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是，这些商业文件却促成了让我接近您的那么机会。您是否可以给我一个机会，让我给您讲讲人寿保险?”“我的办公室里有3个人正等着我，我必须节约谈话时间跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁，几年前我就他的止买保|险了，以前买的保险已经开始偿付了。我的孩子们已经长大成人，他们可以更好地照顾自己了。现在只有我妻子和一个生现儿跟我:住在一一起，如果我有什么不测，她们也有足够的钱新整可生活。“斯科特先生，像您这样在事业成功的人第八共1 从失败到成功的销售经输1145或事业之外有一些只趣，比如对医院、宗教、慈善事业等进行有查义的资助。您是否思过，当您过世之后，这些由您资助的事业将无法正常维持下去?”话说到这里，斯科特先生没有回答我的问题，但我看得出来，我的话起了作用，他等着我把话说下去。“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事业都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您将收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱，自然您随便怎样都可以。如果您需要，那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说:“如果你能等一会儿， 我倒愿意问几个问题。”大约20分钟后，斯科特先生让我到他的办公想见我可室去“贝特格先生，既然你刚才谈到慈善事业，我可以告诉你，话:我资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都花去大笔钱，这件事对我要些来说很重要。你刚才说到的如果买了保险，我过世后那3名传士依然可以得到资助，这是怎么回事?还有你说到的如果我买了应给我准一保险，从现在起7年后，我可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱?”让我们公多当我把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊:“不，我花不起了让我接它做那么多钱。”(寿保险接着，我向了那3个传教士的事，他的兴趣又来了，他很节约黄品明意读论他们。我问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，他的儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天，他打算的孩于们去越那里。他还给我讲了有关那些传教士的些事情。首我妻于和我抱着极大的兴趣听完了他的叙述，说道:“ 斯科特先生，有足够书公现任，这已经做出了妥善的安排，即使您发生不测，您的儿子仍可以核月收到支票不致发生青黄不接的情况。您是否可以写信告诉耶些外国传教上同样的信题一当斯科特先生谈支出太多时，我问了更多的问题，同他那些，我与专教士干心后，斯科特先生买了67么有我走出他的办公室。不，那向直地票，我没有放在衣服口袋里，处在飞!那强而是紧紧地抓路太长了，等我回到办公室，简直抓在手中曾打算放弃这份工作，但现在我却做成了就像是服梦笔人寿险生意。了公司有更好，同年新物当晚我根本吃不下，一直到次日凌晨才睡，水远不会忘记的一天，我是整个费城激动的3月3几周后，我应邀前往波士顿在全州销售会议上演后:全州的推销员克雷拉M.霍思西演讲之是我的两倍，走上前来向我表示祝贺。随后，他告诉下的年龄几手事，这在以后的日子里让我意识到那是与人相处的秘诀。他说:“我现在还在疑惑，你是如何肯定你可以卖出那份很险的?”我问他，这话是什么意思。他向我解释道:“ 推销的秘诀是了解人们到底需要什么，并且帮助他们找到佳的方法去得到。当你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他所需要的。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这些原则，推销就会变得容易起来。”在波土顿的3天里，除了霍思西克先生所说的话之外，我儿乎什么也不想。他的话是正确的，而我却不知道为什么能推销出我无法用落音来表达很思西克先生给我的男气和激情，那足在那之前，我想的只是多卖保险来糊口，现在我真正地领悟到了那一夜，我彻底明白了霍思西克先生的那番话力量有多大他们每个人的数额都与斯科特先生的大致相当。那天里我赚到第八寓1从失败到成功的销售经验1347后来，我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险，
心的两件事我的企业和我建 立的国外传教使团一-已经了简短热情的讲话并谈到我帮他做的那份计划，他说:“我关上，看着那些重要人物，约翰.斯科特先生情绪高昂，即席发表和他的企业紧密联系在起。 在一次 费城创建商俱乐部的午餐会特先生做了一份计划，这份计划把斯科特先生的儿女、8名雇员回到费城后，我花了差不多一个月的时间，协助约翰.斯科
毫无疑问，他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，他肯后来经过自己的努力，在美国东部开了一家副食品商场。
“为客户着想”的理念，使我更多地考虑到约翰.斯科特先
生的情况。他17岁时从爱尔兰来到美国，在一家小杂货店干脑中，我只是思多卖出儿份保险，从来没有站在对方的立场
我意识到了以往的推销为什么会那么艰难，因为我只是讨我很有可能还是稀里糊涂的。想者花思西克先生
如果他没有向我指出那笔生意为什么能够成交，在接“为客户着想”的新想法开始出现在我的头肠弄清人们需要什么，帮助他们得到一定希望百年之后他的事业仍然能够继续下去的钱，比我前8年的总额还要多。回到费城就去尝试了。
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