直销旅游会议销售策略

         
直销旅游会议，作为一种非凡的营销方式，经过这么多年的发展，已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同，但是，这种行为模式却是基本通行的。
　　直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的熟悉。
　　直销旅游会议销售策略
　　直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前，首先得对销售市场作一定的评估，对于直销这种非凡的经营方式，市场评估应注重以下几个方面：
　　无差异营销策略
直销商对各种细分市场完全一视同仁，只针对整体市场中的相同需求部分，设计一种产品以单一的营销计划来迎合消费者中的大多数人。这种策略常使用广泛的分销渠道、大量广告媒体和单一的广告主题来拓展市场。
　　此策略的大优点在于成本的经济性，就像制造上的“大量生产”与“标准化”一样：
1.单一产品线可减少生产、存货；
2.无差异的广告计划能使企业经由大量使用而获得媒体的价格折扣；
　　3.不必进行市场细分化所需的营销研究与规划，可降低营销研究的成本与治理费用。
　　但这种策略可能引起激烈的竞争，实行无差异营销的直销商一般针对整体市场，当同行中有许多人如法炮制之后，可能发生大市场内竞争过度，而小市场却乏人问津的情况。
　　差异营销策略
　　直销商进入两个或两个以上的细分市场，且针对不同的细分市场分别设计不同的产品与营销计划、拓展市场。
　近年来，世界各国内由于竞争日趋激烈，采取差异营销商越来越多。经验证实，直销商以多种商品，经多条分销渠道，及多种宣传推广媒体，能更好地满足消费者需要，增加销售总额。
　　但差异直销也会使经营成本增加。
　　1.存货成本：通常多种产品的存货治理成本会高于单一产品的存货治理成本。
　　2.治理成本：采用差异营销策略，必须针对不同的细分市场发展不同的直销计划。因此必须进行额外的直销研究、猜测、销售分析、规划、分销渠道和促销治理。
　　集中营销策略
　　直销商不是在一个大市场中寻求一个小的占有率，而希望能在一个或几个细分市场中获得一个较大的占有率。即直销商宁愿把资源分散在很多市场中，而集中于一个或几个细分市场，以求取得在该市场中的优越地位。
此策略的主要优点在于：
①由于对目标市场的需求有较透彻的了解，可提供更好的服务因而直销商在该市场常可获得较有利的地位。
②由于在生产、分销及推广等方面的专业化，故能够提升经济效益。
　　但集中营销的风险较大，因为特定细分市场的情况可能忽然变坏，或者有强大的竞争者决定进入同一市场。
　　直销商在决定选择哪一种营销策略时，应当充分考虑以下几个因素：
　　（1）企业资源，资源有限而无力进入整个市场时，切实的选择是集中营销法。
　　（2）产品同质性，对于同质性的产品如日用品，应采取无差异营销；而可作较大变化的产品，如相机、汽车等则宜采用差异或集中营销。
　　（3）竞争者的营销策略，当竞争者都主动地进行市场细分化时，直销商势必难以取无差异营销与之抗衡；反之，当竞争者采用无差异营销时，若其他因素都有利的话，直销商可以积极进行市场细分化。
　　（4）竞争者的数目，当同类产品的竞争者很多时，直销商为建立深刻的品牌印象，采用差异营销或集中营销较佳；在竞争者数目很少甚至独占的情况下，消费者的需要只能从本产品获得满足，此时，采取无差异营销，成本较低。
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