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客户营销如何顺利开局很重要

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  社交媒体无疑为品牌开辟了一个全新的营销战场,成为一个与消费者互动、影响消费者的购买意向的重要渠道,也吸引越来越多的品牌加大在社交媒体上的投入,将其纳入整个营销战略的一部分。战略定 位据互联网广告局(Internet Advertising Bureau,IAB)和普华永道(PwC)数据显示,2014年上半年,社交媒体上的广告支出增长了73%至3.96亿英镑。一方面品牌在不断地加大对社交媒体的投入,另一方面,很多品牌在社交媒体上遭遇挫败。究其原因,是因为在制定社交媒体战略时犯下一些战略性的错误,成功的社交媒体战略不仅只是增加粉丝或者点赞那么简单。
  专注于一个目标多品牌社交战略失败的原因在于,它们既想通过社交媒体提高品牌形象,又想促进产品销售,对社交媒体战略寄予太多的期待。Twitter英国研究经理Mattew Taylor认为,战略定 位在制定社交媒体战略时,只要实现一个目标即可:“要么从长远出发,提高品牌意识,即消费者对品牌的喜爱;要么就看短期的效果,向消费者传达产品的信息。”
  据IAB和PwC近期的一项调查显示,在人们的喜爱程度和品牌考虑之间并不是一种正相关关系,相反,喜爱程度的提升可能会降低品牌考虑。例如,在Twitter上,当一个品牌关注越多的用户时,它的购买意向就会下降。当品牌关注的用户在1000个左右时,购买意向达到高的15%,而随着品牌关注的用户数量继续上升,购买意向就持续下降,关注数在12000左右的时候,购买意向下降到8%。

定 位理论创始人,被誉为"定 位之父",于1969年在美国《工业行销》发布论文《定 位:同质化时代的竞争之道》首次提出商业中的"定 位"观念,1972年以《定 位时代》论文开创了定 位理论,并在四十多年的实战中致力于定 位理论的不断开创与完善:1981年出版学术专著《定 位》。1996年,推出了定 位论刷新之作《新定 位》。2001年,定 位理论压倒菲利普?科特勒、迈克尔?波特,被美国营销学会评为"有史以来对美国营销影响大的观念"。2009年,他推出了定 位论落定之作《重新定 位》。
商业中的战略概念源自军事领域,本义是"驱动军队抵达决战地点"。杰克?特劳特根据军事中"选择决战地点"的概念提出定 位观念,用以界定企业经营要创造的外部成果,企业内部运营规划相应成为"如何驱动军队抵达"去创建定 位。驱动军队抵达"去创建定 位。具体而言,是指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定 位,回过头来引领内部运营,才能使企业产生的产品和服务被顾客接受而转化为业绩。
随着商业竞争日益兴起,先在外部竞争中确立价值独特的定 位,再引入企业内部作为战略核心,形成独具的运营活动系统,成为企业经营成功的关键。定 位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动,而且还决定各项活动之间如何关联,形成战略配称。
伴随商业界运营效益的普遍提升和佳实践的日趋通用,战略定 位日益成为企业创造竞争优势的要求,有别于传统的"管理咨询",杰克?特劳特创建特劳特伙伴公司,开创了"战略定 位咨询"。
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