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聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。今天想跟微商小伙伴们讨论一个问题：遇上顾客说产品很贵，怎么办？
有粉丝问：“怎么才能让自己的顾客不嫌我的产品贵呢？我做微商有一段时间了，好几个意向顾客这样问，我不知道该怎么回答。他们都觉得我是赚他们钱了。”看到这个问题，微商们肯定是深有体会。
为什么顾客会嫌贵？我们思考一下，是因为价格真的超出了他们的预期？
记住：任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，并不一定真的觉得贵。
同时，顾客嫌价格太贵，是否是我们报价的方式有问题？报价的方式对不对，会直接影响我们的成交率。
来看看，在你报价的过程中，有没有涉及这两个误区。
如何报价
一、报价的两个误区
1、越低越好
报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌和产品价值的建立；
报价越低，顾客的谈判空间就越少，谈判空间少，顾客的成就感就越低，不利于交易的达成；
报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2、越快越好
顾客会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：
报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；
报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
报价的技巧：
1、设定底线
底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、较低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
我们卖货一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
有两种情况：
自己定的底线价格比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。
自己定的底线价格比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与顾客建立合作关系为首要任务。这种情况很少会遇到，在微商行业，基本每一个产品公司都有针对不同代理级别的定价，是不能随意砍杀价格的，为了维护好行业的秩序，低于公司的低价不要报。
2、伺机而报
有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
这一点我们做微商可能很难体会到，举一个其他行业的例子：
对于有正式项目的报价：
具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；
具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；
具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探
试探性报价是我们做零售必须掌握的技巧，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表现来判断报价的高低；
对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；
对于完全陌生的顾客，我们可以采取报价单试探的方式。
4、报价严谨
报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。
满足顾客的心理预期
有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1）顾客想买更便宜的商品。
2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3）顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4）顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5）顾客怕吃亏。
6）顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
10）顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12）顾客想向周围的人证明他有才能。
在遇到以上这些情形时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。
怎么做？这里有几个原则：
1、以防为主，先发制人
根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
微商切记：一定要掌握话语的主动权，切不可让别人带着你走，不管是卖产品还是招代理，主动权必须在你这里，才有成交的可能。
2、先建立价值感，然后讨价还价
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。
正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。
举个例子，假如你是一个卖内衣的：
顾客：你家的内衣多少钱一件？
微商：180一套。
顾客：这么贵！
微商：你外套多少钱一套？
顾客：一百左右。
微商：护肤品呢？
顾客：一百多。
微商：你的外套是穿在外面的服饰，可以让你看上去更漂亮；你的护肤品，可以让你更年轻，但是它们能呵护你的乳房内在健康吗？
顾客：不能！
微商：那你为啥说我无钢圈、零甲醛、超聚拢的调整型内衣贵呢？
如何让顾客感觉到价值？
既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？比如，产品的图片展示，一定要清晰。有心理学研究表明，消费者是否对产品满意，一般在看过产品7秒之内，所以，除了具体的产品材料的使用，展示也尤为重要。
如你买的一个产品被朋友夸赞了，你就会觉得很有价值。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。
如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。
3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。说一些大家都知道一些护肤品进行对比，你还可以说这是平价版的某某，效果差不多，但是价格却很美丽，相信客户一定会动心的。
所以，微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客，令她产生物超所值的感觉。
4、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如你买一套200多块的护肤品，那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱，吃几天零食的钱，可是你却能变得更好看、更有气质，你会选择哪种？
5、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。
6、采用产品示范方法
有些产品价格较高，顾客难以接受，我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
大家好，我是汤圆。今天想跟微商小伙伴们讨论一个问题：遇上顾客说产品很贵，怎么办？
有粉丝问：“怎么才能让自己的顾客不嫌我的产品贵呢？我做微商有一段时间了，好几个意向顾客这样问，我不知道该怎么回答。他们都觉得我是赚他们钱了。”看到这个问题，微商们肯定是深有体会。
为什么顾客会嫌贵？我们思考一下，是因为价格真的超出了他们的预期？
记住：任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，并不一定真的觉得贵。
同时，顾客嫌价格太贵，是否是我们报价的方式有问题？报价的方式对不对，会直接影响我们的成交率。
来看看，在你报价的过程中，有没有涉及这两个误区。
如何报价
一、报价的两个误区
1、越低越好
报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌和产品价值的建立；
报价越低，顾客的谈判空间就越少，谈判空间少，顾客的成就感就越低，不利于交易的达成；
报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2、越快越好
顾客会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：
报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；
报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
报价的技巧：
1、设定底线
底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、较低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
我们卖货一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
有两种情况：
自己定的底线价格比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。
自己定的底线价格比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与顾客建立合作关系为首要任务。这种情况很少会遇到，在微商行业，基本每一个产品公司都有针对不同代理级别的定价，是不能随意砍杀价格的，为了维护好行业的秩序，低于公司的低价不要报。
2、伺机而报
有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
这一点我们做微商可能很难体会到，举一个其他行业的例子：
对于有正式项目的报价：
具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；
具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；
具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探
试探性报价是我们做零售必须掌握的技巧，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表现来判断报价的高低；
对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；
对于完全陌生的顾客，我们可以采取报价单试探的方式。
4、报价严谨
报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。
满足顾客的心理预期
有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1）顾客想买更便宜的商品。
2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3）顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4）顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5）顾客怕吃亏。
6）顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7）根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8）顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9）顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
10）顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11）顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12）顾客想向周围的人证明他有才能。
在遇到以上这些情形时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。
怎么做？这里有几个原则：
1、以防为主，先发制人
根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
微商切记：一定要掌握话语的主动权，切不可让别人带着你走，不管是卖产品还是招代理，主动权必须在你这里，才有成交的可能。
2、先建立价值感，然后讨价还价
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。
正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。
举个例子，假如你是一个卖内衣的：
顾客：你家的内衣多少钱一件？
微商：180一套。
顾客：这么贵！
微商：你外套多少钱一套？
顾客：一百左右。
微商：护肤品呢？
顾客：一百多。
微商：你的外套是穿在外面的服饰，可以让你看上去更漂亮；你的护肤品，可以让你更年轻，但是它们能呵护你的乳房内在健康吗？
顾客：不能！
微商：那你为啥说我无钢圈、零甲醛、超聚拢的调整型内衣贵呢？
如何让顾客感觉到价值？
既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？比如，产品的图片展示，一定要清晰。有心理学研究表明，消费者是否对产品满意，一般在看过产品7秒之内，所以，除了具体的产品材料的使用，展示也尤为重要。
如你买的一个产品被朋友夸赞了，你就会觉得很有价值。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。
如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。
3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。说一些大家都知道一些护肤品进行对比，你还可以说这是平价版的某某，效果差不多，但是价格却很美丽，相信客户一定会动心的。
所以，微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客，令她产生物超所值的感觉。
4、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如你买一套200多块的护肤品，那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱，吃几天零食的钱，可是你却能变得更好看、更有气质，你会选择哪种？
5、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。
6、采用产品示范方法
有些产品价格较高，顾客难以接受，我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
