郑州PPT设计公司郑州具特色的PPT设计公司
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成交的沟通策略选择
做熟与双向沟通的关系
客户做熟是指如何让客户对公司产品,营销人员产生依赖,到达可以提出成交的程度.其本质是:营销人员根据客户的心理熟度,采取一定的沟策略,影响和推动客户终冥顽 成成交的行为,所以做熟的过程,是采用沟通,推动客户接受产品,由生变熟的过程,也是由抗拒变接纳的过程.
二客户心里熟度的含义
客户心里熟度,是指客户目前接受产品的程度与成交阶段的心理差距,即客户距杀熟阶段的远近程度.
三 客户心理熟度的表现
客户在消费过程中,必然有一系列心理和行为变化,这些心理变化的核心是,客户关心自己的问题是否得到解决,而与其他无关.
四做熟沟通策略表
心理熟度 沟通策略 要点
觉察阶段 探查聆听 优化交流环境,了解客户需求和痛苦点,引导客户进入购买开始阶段.
决定解决 试探冲击 与客户沟通,引起购买欲望,清晰陈述解决思路
制定标准 确认需求 认同客户需求,与客户在一起制定评价标准,影响客户的选择
选择评价 展示说服 展示产品的属性特点,产品的优势,给客户带来的价值和帮助
实际购买 要求成交 解除客户的抗拒,逆转客户风险,水到渠成地要求客户完成成交
感受反馈 跟踪维护 用心服务客户,让客户感受到产品的价值,持续满意,不断消费和转介绍.
案例
某空调公司的客户购买心理熟度分析
心理熟度 示例
觉察问题 潜在问题:客户无空调,或客户现有一款老式空调,需要更新
痛苦点:潜在问题给客户带来生活的不便
客户反应:承认潜在问题带来的痛苦点
决定解决 客户感觉应该尽快解决存在问题
客户将问题与家人讨论商议,决定着手解决存在问题
制定标准 客户分析了需要解决问题,思考佳解决方案
根据现有经济能力,决定购买中等价位的空调
选择评价 客户查阅资料,浏览几个厂家的资料信息,
客户重点对几款同价位的洗衣机品牌进行比较和排队
实际购买 客户到本公司专卖店,与销售人员交流产品信息
客户了解相关价格和售后服务后,购买XX型空调一台
感受反馈 公司送货上门,进行安装调试
XX型空调性能稳定,客户服务和产品比较满意,向别人推荐使用该款产品
长松咨询的客户购买心理熟度分析
心理熟度 行为表现 客户关心的问题
觉察问题 客户认识到目前 存在的问题,但还没采取行动,客户的需求表现为隐性 A公司的董事长,公司近半年业绩增长缓慢,A认为可能是整个行业情况不佳所致,没有立即行动着手解决该问题
决定解决 客户感到需要解决问题
准备着手解决问题 两个月后,公司的业绩仍然没有起色,董事会连夜开会,研究解决办法
制守标准 客户根据需求和自身实际,制定所要购买商品的标准,客户需求为显性 董事会进行多次讨论,并征求有关专家的意见,A 决定 采取培训咨询的方式,提高企业管理成熟度,员工活力,推动业绩增长
选择评价 客户进行实地考察,对不同产品做出对比分析 A对现有几家的咨询公司进行比较排队,认为长松咨询和XX公司的课程 比较落地,正是企业需要的课程
实际购买 选择符合客户标准的解决方案,客户己经开始决定购买 通过与长松咨询营销人员的几次接触,A决定 上长松咨询组织系统班
感受反馈 客户再次平价他的决策,或已继续消费,或不再消费 A及副总参加长松组织系统班的学习,发现公司存在的问题,迅速对公司的薪酬薪结构进行了调整,收到很好的效果,A向几朋友推荐了长松的系统班课程.
成交的沟通策略选择
做熟与双向沟通的关系
客户做熟是指如何让客户对公司产品,营销人员产生依赖,到达可以提出成交的程度.其本质是:营销人员根据客户的心理熟度,采取一定的沟策略,影响和推动客户终冥顽 成成交的行为,所以做熟的过程,是采用沟通,推动客户接受产品,由生变熟的过程,也是由抗拒变接纳的过程.
二客户心里熟度的含义
客户心里熟度,是指客户目前接受产品的程度与成交阶段的心理差距,即客户距杀熟阶段的远近程度.
三 客户心理熟度的表现
客户在消费过程中,必然有一系列心理和行为变化,这些心理变化的核心是,客户关心自己的问题是否得到解决,而与其他无关.
四做熟沟通策略表
心理熟度 沟通策略 要点
觉察阶段 探查聆听 优化交流环境,了解客户需求和痛苦点,引导客户进入购买开始阶段.
决定解决 试探冲击 与客户沟通,引起购买欲望,清晰陈述解决思路
制定标准 确认需求 认同客户需求,与客户在一起制定评价标准,影响客户的选择
选择评价 展示说服 展示产品的属性特点,产品的优势,给客户带来的价值和帮助
实际购买 要求成交 解除客户的抗拒,逆转客户风险,水到渠成地要求客户完成成交
感受反馈 跟踪维护 用心服务客户,让客户感受到产品的价值,持续满意,不断消费和转介绍.
案例
某空调公司的客户购买心理熟度分析
心理熟度 示例
觉察问题 潜在问题:客户无空调,或客户现有一款老式空调,需要更新
痛苦点:潜在问题给客户带来生活的不便
客户反应:承认潜在问题带来的痛苦点
决定解决 客户感觉应该尽快解决存在问题
客户将问题与家人讨论商议,决定着手解决存在问题
制定标准 客户分析了需要解决问题,思考佳解决方案
根据现有经济能力,决定购买中等价位的空调
选择评价 客户查阅资料,浏览几个厂家的资料信息,
客户重点对几款同价位的洗衣机品牌进行比较和排队
实际购买 客户到本公司专卖店,与销售人员交流产品信息
客户了解相关价格和售后服务后,购买XX型空调一台
感受反馈 公司送货上门,进行安装调试
XX型空调性能稳定,客户服务和产品比较满意,向别人推荐使用该款产品
长松咨询的客户购买心理熟度分析
心理熟度 行为表现 客户关心的问题
觉察问题 客户认识到目前 存在的问题,但还没采取行动,客户的需求表现为隐性 A公司的董事长,公司近半年业绩增长缓慢,A认为可能是整个行业情况不佳所致,没有立即行动着手解决该问题
决定解决 客户感到需要解决问题
准备着手解决问题 两个月后,公司的业绩仍然没有起色,董事会连夜开会,研究解决办法
制守标准 客户根据需求和自身实际,制定所要购买商品的标准,客户需求为显性 董事会进行多次讨论,并征求有关专家的意见,A 决定 采取培训咨询的方式,提高企业管理成熟度,员工活力,推动业绩增长
选择评价 客户进行实地考察,对不同产品做出对比分析 A对现有几家的咨询公司进行比较排队,认为长松咨询和XX公司的课程 比较落地,正是企业需要的课程
实际购买 选择符合客户标准的解决方案,客户己经开始决定购买 通过与长松咨询营销人员的几次接触,A决定 上长松咨询组织系统班
感受反馈 客户再次平价他的决策,或已继续消费,或不再消费 A及副总参加长松组织系统班的学习,发现公司存在的问题,迅速对公司的薪酬薪结构进行了调整,收到很好的效果,A向几朋友推荐了长松的系统班课程.
