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    在与对方的接触及谈判时，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。

1.分析对方的方案

    评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

2.确立自己的目标

    具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量„„”。

3.定下方案

    对每个问题要定出佳方案、目标方案、以及坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4.分析对方的地位

    你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5.确定和组织问题

    现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6.计划你的战略和战术

三个实用战略是：

    A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

    B）直接讲出你的理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。

    C）讲出你的理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

战术包括：

  1）将问题安重要性排序

  2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答

  3）有效地听

  4）保持主动

  5）利用可靠的资料

  6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

  7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事

  8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制

  9）不要担心说“不”

  10）清楚后期限

  11）注意体态语言

  12）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性

  13）把谈判内容记录下来以便转成终合同。

7.选择谈判团队

  选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程

    哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。

    以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
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